Warum Cold Calling nervig und anstrengend ist.

In unserem Creative-Coworking-Space ist auch ein langjähriger Freund und Businesspartner eingemietet. Wir kennen uns über 15 Jahre und haben schon in einigen gemeinsamen Projekten zusammen gearbeitet. Er ist einer der besten Vertriebsexperten, die ich kenne. Er liebt es, zu verkaufen.

Wir sprechen daher viel über Veränderungen im Business, Vertrieb und Marketing. Einer seiner Vertriebs-Methoden ist natürlich Cold Calling von potenziellen Kunden – und darin ist er richtig gut. Ich persönlich bin immer am Griff zum Telefon gescheitert, wenn es darum ging, Neukunden zu akquirieren.

Wie auch immer – der Aufbau eines Geschäftes nur durch Vertriebsaktivitäten ohne Marketing ist kontraproduktiv. Es ist eine Falle, in die immer wieder viele Unternehmer tappen, egal ob sie gerade starten oder schon seit 30 Jahren am Markt sind.

Marketing vs. Vertrieb

Aus meiner Sicht ist Marketing und Vertrieb zwingend notwendig, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Es sind keine getrennten, sondern verbundene Funktionen.

Ein bisschen wie ein glücklich verheiratetes Paar – jeder einzelne von beiden hat seine persönlichen Stärken. Jedoch nur zusammen können sie ein ausgefülltes Leben in Harmonie, Glück, Spaß und vieles mehr erleben.

In meinen Vorträgen und Trainings stelle ich immer die Frage: „Was ist die Aufgabe von Marketing?“. Für Marketing gibt es unzählige Definitionen und es können damit verschiedenste Ziele erreicht werden. Eine der wesentlichen Aufgaben von Marketing ist es, es potenziellen Kunden zu erleichtern „Ja“ zu dem zu sagen, was wir anzubieten haben. Marketing macht Verkaufen leichter und damit viel effektiver. Aber ist es nicht total schwierig einen Fremden anzurufen, um ihm etwas zu verkaufen, ohne davor Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufgebaut zu haben?

Fühlt es sich nicht viel besser an, wenn wir von einem potenziellen Kunden angerufen werden, der mit uns klären möchte, ob eine unserer Leistungen ihm helfen könnte, seine aktuellen Probleme zu lösen oder seine Ziele zu erreichen?

Vor kurzem wurde ich von einem Unternehmer kontaktiert, da ihn jemand an mich empfohlen hat. Ich finde sein Business interessant und wollte natürlich mehr darüber erfahren. Wir trafen uns zu einem Kaffee und ich erklärte meine Methode aus Book Yourself Solid® um mehr Kunden zu finden. „Das ist genau, was ich derzeit brauche. Denkst du, du kannst es auch bei mir umsetzen?“ wurde ich danach gefragt. Nur kurze Zeit später hat er sich zum nächsten Workshop eingebucht.

Ich brauche nicht viel Vertriebstätigkeit – wenn überhaupt. Mein Marketing macht all diese ungeliebte, anstrengende Arbeit für mich.

Und täglich grüßt das Vertriebs-Murmeltier

Die Hard-Selling-Verkäufer beginnen ihren Vertriebsprozess jeden Tag aufs Neue – wie in diesem bekannten Film mit dem Murmeltier. Auch wenn sie schon einmal mit jemandem gesprochen haben, beim nächsten Telefonat fällt es dem potenziellen Kunden schwer, sich wieder zu erinnern. Es ist daher notwendig, genau am richtigen Tag, zur richtigen Zeit und mit exakt dem richtigen Angebot an den potenziellen Kunden heranzukommen. Genau diese Schwierigkeit macht die Conversion-Rate so niedrig.

Mein Marketing- und Verkaufs-System ist so aufgebaut, dass jeder einzelne potenzielle Kunde, der mit mir über meine Dienstleistungen sprechen möchte, zu 70 % ein Kunde wird. Dies ist nur möglich, da mein Marketing potenzielle Kunden vorqualifiziert und sie informiert, was sie von mir erwarten können.

Für mich fühlt es sich besser an, mit nur wenigen Personen zu sprechen und davon einen hohen Prozentsatz in Kunden zu verwandeln, als die ganze Zeit damit zu verbringen, vielen Leuten auf den Nerv zu gehen, um ihnen etwas zu verkaufen.

Fakt ist, wenn du dein Business nur auf Verkaufstaktik aufbaust, ohne gut gemachtes Marketing, dann beginnst du jeden Tag aufs Neue. Es ist wie ein Kartenhaus ohne stabiles Fundament, das beim ersten Windstoß einfach umfällt.

Dein Markenwert

Was für ein großes Wort. Was ich damit meine, ist: Wie viele potenzielle Kunden kennen dich und das, was du ihnen anzubieten hast? Wenn dich niemand kennt und weiß, was du kannst, dann musst du permanent aufgeregt herumlaufen und den nächsten Kunden ansprechen. Ich baue konstant an meinem Markenwert, damit potenzielle Kunden zu mir kommen, genau wenn für sie die Zeit reif ist. Menschen kaufen lieber von Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Wenn dich niemand kennt, kann er dich nicht mögen und dir vertrauen. Durch den konstanten Aufbau von Markenwert erhöht sich die Effizienz deines Marketings- und Vertriebs-Systems. Es erzeugt mehr Aufmerksamkeit und bringt immer mehr Menschen in den Sales-Zyklus, ohne großen Mehraufwand. Damit wird mit der Zeit der Output größer als dein Input. Das ist es doch, was wir alle wollen – oder?

Wer will schon die nächsten 30 Jahre damit verbringen, pro Woche 100 Telefonanrufe zu tätigen, um dann doch nur einen Kunden zu gewinnen. Wäre es nicht schöner, mehr Markenwert aufzubauen und damit unsere Liste wachsen zu lassen – mit potenziellen Kunden und anderen Personen, die positiv über uns am Markt sprechen.

Ich bevorzuge definitiv die zweite Option. Und wenn du dies auch tust, lass uns darüber sprechen, wie wir dies für dich umsetzen können.

Kennst du noch jemanden anderen, der Hard Selling und Cold Calling hasst?
Dann teile doch bitte meinen Artikel. Danke.