Verkaufen ist nichts teuflisches. Oder: Folge deinem Herzen zu mehr Erfolg.

Einer der wesentlichen Punkte in meinen 90-Tage-Planungs-Session ist das Thema Verkauf, speziell die Verkaufsziele. Aus eigener Erfahrung und den vergangenen Workshops kenne ich die Angst und negativen Gefühle zu diesem Thema.

Limitierende Glaubenssätze vermindern deine Verkaufsergebnisse

Als sich meine Aufgaben als Agentureigentümer immer mehr in Richtung Neukundengewinnung geändert haben, standen mir meine limitierenden Glaubenssätze, was Verkauf betrifft, direkt im Weg. Ich habe in meiner Kindheit immer wieder Diskussionen meiner Eltern zum Thema Vertrieb gehört. Mein Vater war ein geschätzter Tischlermeister mit hoher handwerklicher Kompetenz – ist aber immer am Thema Verkaufen gescheitert. So hat sich wohl der Glaubenssatz manifestiert, dass in unserer Familie das Verkaufen keine große Stärke sei, sondern eher etwas Böses. Ich glaubte mehr und mehr, auch nicht gut darin zu sein und fühlte mich immer eher wie ein Staubsaugervertreter, wie ich sie aus den alten Filmen kannte.

Viele Menschen, speziell aus der Kreativwirtschaft, glauben, dass das aktive Verkaufen etwas schlechtes ist und fühlen sich unwohl dabei. Während meiner Jahre des Zweifels und Angst, haben mich meine limitierenden Glaubenssätze daran gehindert, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu erzielen, der nötig gewesen wäre, um meine Kosten zu decken. Ich habe große Anstrengungen unternommen, viele Verkaufsbücher gelesen oderVertriebstrainings besucht, um meine Zweifel und Depression zu überwinden. Einige der Gedanken dazu möchte ich hier teilen.

1. Erkenne den Wert, bezahlt zu werden.
   Zu Beginn wäre es mir am liebsten gewesen, meine neue Dienstleistung kostenlos anzubieten. Ich wollte möglichst viele Menschen unterstützen und von meiner eigenen Begeisterung anstecken. Dafür Geld zu verlangen, fühlte sich nicht gut an. Zum Glück musste ich Geld verlangen, um zu überleben. Jetzt bin ich überzeugt, dass das Verschenken von Leistungen Kunden nicht weiter bringt – und zwar aus folgendem Grund:
   Stell dir vor, du hast dich zu einem kostenlosen Tages-Workshop angemeldet. Die Wettervorhersage für diesen Tag ist perfekt und der letzte Sommer hatte wenige Sonnentage. Daher entscheidest du, nicht zum Workshop zu gehen, sondern die lange ersehnte Wanderung durchzuführen. Dadurch verlierst du die eine Idee oder den einen neuen Kontakt, der dein Leben verändern hätte können.
   Hättest du jedoch für diesen Workshop sagen wir EUR 2.500 bezahlt, würdest du dann wandern gehen? Wahrscheinlich nicht. Da du diesen hohen Betrag aus deiner eigenen Tasche bezahlt hast, wärest du sicher 30 Minuten vor Beginn des Workshops erschienen, um die anderen Teilnehmer kennenlernen zu können. Du würdest jedes Detail des Workshops aufsaugen, das du an diesem Tag erfährst. Am Abend verlässt du den Workshop mit einem sehr klaren Plan, was zu tun ist und beginnst sofort mit der Umsetzung. Du hast einige sehr wertvolle neue Kontakte geknüpft, die dich weiter bringen können. All dies führt zu einer großen Veränderung in deinem Business und verändert damit positiv die Qualität deines Lebens. Sobald ich dies erkannte, wurde es für mich viel einfacher Geld für meine Programme und Dienstleistungen zu verlangen.
2. Was du anbietest, verändert das Leben von anderen positiv.
   Sobald wir verstehen, dass das, was wir anbieten, sehr wertvoll ist, desto öfter sehen wir, wie sich das Leben von Menschen positiv verändert, die bei uns kaufen. Wenn wir dies verstanden haben, wird es zu einer angenehmen Verpflichtung, noch mehr zu verkaufen. Wenn wir dies nicht tun würden, dann würden dadurch weniger Menschen ihr Leben positiver verändern. Daher ist es wichtig, bei jeder Dienstleistung und bei jedem Programm darüber nachzudenken, wie diese das Leben von anderen positiv verändern.
3. Finde eine Methode, die zu dir passt.
   Für mich gab es letzten Sommer nur 2 Alternativen: Entweder ich finde eine Lösung, um mein eigenes Business zu transformieren oder ich finde einen sicheren Job als Angestellter.
   In dieser Zeit ist mir das Buch von Michael Port ZU geFALLen – und dies hat meine Sichtweise auf Marketing und Vertrieb völlig verändert. In der ersten Phase habe ich beschlossen, sein Modell auf mein eigenes Business anzuwenden. Jetzt hat es sich noch erweitert und ich darf andere aus der Kreativwirtschaft unterstützen mit der Book Yourself Solid®-Methode einen neuen Ansatz zum eigenen Erfolg zu finden.
4. Biete Kunden nur das, was sie wirklich wollen.
   Als ich begonnen habe, mehr und mehr über Book Yourself Solid ® zu sprechen und zu schreiben, habe ich sehr schnell positives Feedback dazu bekommen. Dies geschieht immer, wenn ich über Dinge rede, die meine Kunden wollen. Wenn du limitierende Glaubenssätze zum Thema Verkauf hast, dann ist eventuell nicht ganz klar, ob potenzielle Kunden wollen, was du anbietest. Wenn du potenziellen Kunden anbietest, was sie verzweifelt suchen, dann ist Hard-Selling unnötig.
   Ich habe Cold-Calling immer gehasst. Es nervt, Fremde anzurufen, um ihnen etwas zu verkaufen, das sie nicht wirklich möchten. Ich dachte immer, es ist die einzige Methode, um etwas zu verkaufen, zumindest wurde mir dies immer vermittelt. Durch die Book Yourself Solid ®-Methode durfte ich lernen, wenn wir potenziellen Kunden anbieten, was sie wirklich wollen, dann macht dies wirklich Spaß und ist gleichzeitig viel profitabler.
5. Es gibt einen Grund, warum du hier bist.
   Oft blicken wir auf Menschen, denen scheinbar alles zufliegt. Die immer Erfolg haben und zwar ganz leicht. Einer meiner Mentoren und Trainer Marc Pletzer ist einer von ihnen. Von ihm durfte ich lernen, dass es einen speziellen Grund hat, warum wir uns entschieden haben, gerade zur heutigen Zeit auf der Erde zu weilen. Wer diese Bestimmung entdecken kann und dadurch genau seinem Herzen folgt, kann ein wundervolles Leben leben. Im nächsten BRANDmelder-Event werden wir uns auch diesem Thema widmen. Schließlich ist ja bald Weihnachten und Zeit für etwas »Spirit« im Business.

So habe ich gelernt, dass Verkaufen nichts Böses ist, solange ich Wertvolles in die Welt bringe. Und ich durfte auch lernen, dass es wichtig ist, die negativen Glaubenssätze zu überwinden, um möglichst viele dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen.

Foto: Isabella Calabrese via Flickr