5 wirksame Verkaufsstrategien, die heutzutage noch funktionieren

Zur Vorbereitung der Seminare habe ich nach »Verkaufstricks« und »Verkauftstaktik« gegoogelt, um zu sehen, was da so zu finden ist. Irgendwie war ich ja nicht sehr überrascht, dass es meist immer noch um Marktkenntnis, Leadgenerierung und Kaltakquise geht.

Mal ganz ehrlich, stehen Sie auf Kaltakquise per Telefon? Ich wäre sehr überrascht, wenn Sie…

1. …dies lieben würden und
2. wenn es Sie nicht stört, Anrufe von völlig Fremden zu bekommen, die versuchen, Ihnen am Telefon etwas zu verkaufen oder einen Termin abzuringen.

Aus meiner Sicht und Erfahrung ist diese Art von Verkaufsstrategien echt Old-School, und es geht doch meist darum, einen schnellen Verkaufsabschluss zu erzielen. Aus meiner Erfahrung sieht die Struktur dieser Verkaufsstrategien meist so aus:

• Es wird eine Liste von prospektiven Kunden generiert (z. B. durch Adressenkauf)
• Aussenden eines Massenmails und danach Kaltakquise per Telefon
• Oft wird dazu noch ein Verkaufsbrief geschrieben
• Bei den daraus folgenden wenigen Terminen wird versucht, den kalten Lead in einen warmen zu verwandeln
• Und dann gilt es zu verkaufen, was geht.

Kann dies heutzutage noch funktionieren?
Sicherlich kann es und tut es auch. Aber ich sehe da ein kleines Problem: Wenn es Ihnen gelingt, durch Push-Taktiken einen Deal zu machen, bleibt beim Kunden oft ein saurer Nachgeschmack. Sie können von Glück reden, wenn Sie freiwillig wiederkaufen. Auf diese Art Geschäft zu machen, ist anstrengend und meist nicht nachhaltig.

Meine Erkenntnis: Das Geld kommt von den zufriedenen Stammkunden.
Wenn es Ihnen gelingt, immer mehr Produkte an die Stammkunden zu verkaufen, brauchen Sie nicht so große Anstrengungen in die Neuakquise stecken. Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden immer wieder von Ihnen kaufen, sollten Sie vermeiden, beim ersten Mal ein schlechtes Gefühl zu hinterlassen.

Hier sind meine 5 wirkungsvollen Verkaufstipps, die auch heutzutage funktionieren:

1. Verwenden Sie Stories, die Neukunden auf sich selbst beziehen können

Wenn wir Kunden dazu bringen wollen, etwas von uns zu kaufen, sollte die Story für sie relevant sein. Verwenden Sie Fallstudien, Referenzen oder Erfolgsstories im Marketing- und Verkaufsmaterial. Sicher, dieser Tipp ist jetzt nicht wirklich neu. Ich bin sicher, Sie haben schon oft davon gehört. Und doch bestehen die meisten Verkaufsunterlagen aus Facts & Figures. Lassen Sie Ihre neuen Kunden durch Ihre eigenen Erfahrungen und die der Stammkunden lernen.

2. Bieten Sie eine Garantie (seien Sie überzeugt von Ihrer Leistung)

Viele haben Angst, diese hocheffektive Verkaufstaktik zu nutzen. Und warum? Weil sie Angst haben, der Kunde könnte Gebrauch davon machen! Klingt irgendwie paradox, oder? Eine Garantie sollte nicht Angst auslösen, sondern das Vertrauen in die eigene Leistung erhöhen. Ich biete bei meinen Seminaren & Trainings eine Geld-zurück-Garantie, weil ich genau weiß, welchen Wert und Qualität der Kunde bekommt. Eine Garantie zeigt den Kunden, dass Sie völlig überzeugt sind von Ihrem Angebot. Probieren Sie es einfach aus.

3. Machen Sie Ihre Zielgruppe spitz – so gut es geht

Sie können kein Steak an einen Vegetarier verkaufen. Auch ich kenne die Geschichten von erfolgreichen Verkaufern, die Eskimos Eis verkaufen können – aber warum die ganze Anstrengung? Wenn Sie Eis verkaufen, sind aus meiner Sicht Eskimos nicht die ideale Zielgruppe. Ihr Aufgabe als Unternehmer oder Marketer ist es, die ideale Zielgruppe zu finde. Eine spitze Zielgruppe, die genau dies haben möchte, was Sie zu bieten haben.
Wenn Sie die besten Steaks braten können, finden Sie Steakliebhaber. Wenn Sie Hochzeitsfotograf sind, finden Sie Paare, die heiraten wollen. Aber hören Sie nicht hier auf. Bieten Sie etwas an, damit diese Kunden mit Ihnen in Verbindung treten können: Ein eBook oder einen kostenlosen Newsletter mit wertvollen Tipps. Und danach unterteilen Sie die Interessenten in Gruppen mit spezifischen Problemen und Engpässen. Versuchen Sie nicht, jedem alles zu verkaufen, was Sie haben. In meinen Seminaren & Trainings ist die Definition der erfolgversprechendsten Zielgruppe eines der wesentlichen Kernelemente.

4. Nutzen Sie Fallstudien und Testimonials

Referenzen sind ein sehr kraftvolles Verkaufstool. Speziell bei komplexen Dienstleistungen wie Beratung, Infoprodukte oder Consulting bieten Erfolgsgeschichten einen hohen Benefit. Wenn einer Ihrer bestehenden Kunden erfolgreich ist, durch eine Ihrer Strategien, Konzepte, Softwares oder ähnlichem lassen Sie es andere wissen.
Potenzielle Kunden sind eher geneigt Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen, wenn Sie erfahren, wie andere dadurch Erfolg haben. Welchen Beweis Sie immer haben, nutzen Sie ihn.

5. Sorgen Sie für Verknappung (zeitliche oder Lieferengpässe)

Es gibt aus meiner Sicht zwei wirkungsvolle Verknappungsstrategien. Einer ist die Verfügbarkeit von Produkten, die Sie produzieren können. Wenn Sie ein physikalisches Produkt herstellen und es gibt nur 300 Stück davon, dann ist die Verknappung schon gegeben. Eine Strategie, mit der Zotter-Schokolade am Markt erfolgreich wurde. Es wird laut Hrn. Zotter immer etwas weniger als die aktuelle Marktnachfrage produziert.
Bei digitalen Produkten ist mit dieser Strategie Vorsicht geboten, damit sie nicht zu einer Fehlzündung wird. In solchen Fällen ist es erfolgsversprechender mit zeitliche Verknappung zu arbeiten, z. B. wie lange ein digitales Produkt zu einem bestimmten Preis online verfügbar ist.
Die Psychologie der Verknappung ist ein sehr effizientes Verkaufstool und es gäbe noch viel darüber zu schreiben. Vielleicht in einem meiner nächsten Artikel – auf alle Fälle aber in den Seminaren & Trainings.