Nutzen verkaufen und Probleme lösen statt Kunden-Akquise

Als Kreative haben wir die Gabe, viele Kommunikations-Probleme lösen zu können. Wenn wir keine Lösung haben, dann entwickeln wir eine. Und je länger wir als Designer, Werbeagentur, Webdesigner, Fotograf etc. am Markt sind, desto mehr Erfahrung haben wir mit Kommunikationsproblemen und können diese meist auch lösen. Und genau hier beginnt unser Problem: Egal wer daher kommt – wir glauben, wir schaffen das.

Wenn wir meinen, alle Kommunikationsprobleme lösen zu können, entsteht bei uns mit der Zeit ein kreativer Bauchladen und es verfestigt sich der Gedanke: Wir können immer ein Angebot bieten.

In meiner Agenturzeit hatten wir als Kreativer-Hot-Shop begonnen und uns über die Jahre weiterentwickelt, bis hin zu Markenprozessen in der Industrie.

• Imagefilm? Können wir!
• Webdesign? Können wir!
• Corporate Design? Was für eine Frage, natürlich.
• Geschäftsberichte? Eh klar.

Diese Liste könnte endlos so weiter gehen. Waren wir die besten Webdesigner? Nein. Spezialisten für Corporate Design? Auch nicht wirklich. Irgendwie eher Kommunikations-Generalisten und dadurch mit der Zeit auch unscharf. Außer im Thema B2B-Kommunikation, darauf waren wir wirklich spezialisiert – aber dafür wollten wir nicht stehen. Es hätte ja eventuell Red Bull, Coca Cola oder IBM von einer Auftragsvergabe abhalten können 😉
Aber man darf ja klüger werden!

Welche Top-Lösung biete ich?

Wenn Kunden ein dringendes Problem haben und es dafür eine kluge, leistbare Lösung gibt, dann überlegen sie meist nicht lange. Vorausgesetzt, das Vertrauen in den Kreativ-Dienstleister ist groß genug und seine Expertise glaubwürdig.

Dies führt im Umkehrschluss zu einer spitzen Positionierung, damit auch höherer Sichtbarkeit am Markt und zu geringeren Werbekosten. Mit einem Lungenproblem geht ja auch niemand zum Hausarzt, sondern zum Lungenfacharzt mit der besten Reputation.

Einer meiner Kunden ist Rechtsanwalt mit Spezialgebiet Fremden- und Aufenthaltsrecht. Hat er genügend Klienten? Ja! Kann er auch Scheidungen regeln? Ja kann er, aber nur wenn er dafür Zeit hat und das Honorar stimmt.

Wenn wir als Kreativ-Dienstleister mehr ideale Kunden möchten, und auch gleichzeitig unser Honorar steigern wollen, dann sollten wir für uns klären:

1. Für wen wollen wir arbeiten? (»Für jeden« ist die falsche Antwort)
2. Welches Problem hat dieser Zielkunde?
3. Und was ist die Top-Lösung, die wir ihm anbieten können?

Was ist eine Top-Lösung? Und was hat sie mit dem Wunsch des Kunden zu tun?

Wollen Kunden eine neue Webseite? Ja, werden die meisten denken. Das hat der Kunde ja so gesagt und auch bei uns angefragt. Die wesentliche Frage ist aber: WARUM will er eine neue Webseite? Weil die bestehende veraltet ist und seine Mitbewerber lachen? Oder weil er mehr Sichtbarkeit im Internet möchte? Oder aber weil er mehr Anfragen online generieren möchte?

Bei der Überlegung zur Top-Lösung geht es immer um das WARUM.  Es ist Wesentlich zu ergründen, was sich der Kunden sehnlichst wünscht:

• Mehr Kontakte
• Mehr Aufmerksamkeit
• Weniger Probleme
• Mehr Anfragen
• Mehr Reichweite

Um mit meinen Kunden tiefgreifend zu klären, welches Ergebnis angesprochen werden soll, verwenden wir den Kunden-Ergebnis-Abakus.

[Arbeitsblatt] Kunden-Ergebnis-Abakus herunterladen >>

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