Lokale Leadgenerierung für kleine Unternehmen (Teil 1)

Jedes Unternehmen muss sich im Marketing strategisch verhalten – egal wie groß es ist. In meinem »Mehr Kunden, bitte!«-System gibt es eine Grundregel und die lautet: »Strategie vor Taktik«

Daher ist es immens wichtig, zuerst deinen Fokus auf dein Business-Modell zu legen, bevor du mit Marketing beginnst – sonst verschwendest du nur wertvolle Ressourcen.

In dieser Serie zum Thema Leadgenerierung für Kleinunternehmen möchte ich Einblick in einige wertvolle Ideen geben. Viele davon sind webzentriert, da dies heutzutage die einfachste Form ist, neue Kunden zu gewinnen. Aber es wird auch um Empfehlung oder Events gehen, da diese Old-School-Methoden noch immer viel Bedeutung haben. Alle Wege führen ja bekanntlich nach Rom. In der Leadgenerierung ist es jedoch besser, wenn alle Wege auf die eigene Website führen. Wenn prospektive Kunden von dir erfahren – bei einem Vortrag, im Radio oder durch deine Freunde – werden sie zuallererst einmal nach dir online suchen. Daher ist deine Website nicht nur eine Seite im Netz, sondern dein HUB für alle Marketing-Anstrengungen.

Am Ende dieser Serie wirst du deine Webseite nicht mehr als das Stiefkind deines Business betrachten, sondern es zum zentralen Element deiner täglichen Arbeit machen. Sobald du den richtigen Marketingplan hast und deine Website wirklich funktioniert, benötigst du nur noch die richtige Taktik. Diese Serie will dir dies alles zeigen.

Es ist nicht leicht, der Kleinere zu sein.

Du hast dich nicht für den einfachen Weg entschieden – und du weißt es sehr genau. Es gibt Jobs, die beginnen um 8 Uhr und enden um 4 Uhr am Nachmittag. Am Monatsende bekommst du dein Gehalt, hast Anspruch auf 5 Wochen Urlaub und einen 13. + 14. Gehalt. Und du brauchst dir am Wochenende keine Gedanken über deinen Job zu machen.

Aber nicht du – du wollest es ja anders haben. Du hast dich für dein eigenes Unternehmen entschieden. Du hast dein Business wahrscheinlich von Null aufgebaut oder es von jemanden übernommen.

Du kennst sicher den Witz: Selbstständig zu sein ist großartig – du brauchst nur halbtags zu arbeiten. Und du kannst selbst entscheiden, welche 12 Stunden am Tag du lieber hast.

Wir Entrepreneure arbeiten viel, um alles auf die Reihe zu bekommen. An den internen Strukturen und Prozesses, damit unser Business rund läuft. Wir sind für alles verantwortlich, von der Buchhaltung, Büromöbel, die Toilette, die Küche, das Marketing und unsere eigentliche Tätigkeit.

Dies alles lastet auf unseren Schultern – und nicht alles davon macht Spaß. Wir tun alles dafür, dass unsere Kunden zu uns kommen und wir sie mit unseren Dienstleistungen glücklich machen können.

Wir dürfen auch nicht vergessen, dass wir nicht alleine am Markt sind – wir haben Mitbewerber, und die sind oft größer als wir. Wenn ein neuer, großer Player am Markt auftaucht, sind dies oft große Herausforderungen für uns. Und es sieht immer so aus, dass die mehr Ressourcen, mehr Budget für Werbung, Personal etc. haben. Sie können schnell ein Problem mit Geld lösen, in einer Art, wie du es nicht kannst. Es sieht meist so aus, dass die Vorteile immer bei den großen Jungs liegen.

HALT. STOPP. Dies ist seit einiger Zeit nicht mehr ganz so, wie früher.

Was wäre, wenn du nicht nur in deinem Markt bestehen würdest, sondern diesen sogar dominieren könntest? Was wäre, wenn es nicht wichtig wäre, wie viel Budget die großen Jungs zur Verfügung haben? Und was wäre, wenn du einige Vorteile hättest, um mehr potenzielle Kunden anzuziehen?

Kleine Unternehmen haben Vorteile, die die Großen nicht haben. Du musst sie nur kennen und einsetzen. Viele Kunden wollen lieber mit lokalen Unternehmen arbeiten, als mit anonymen Großunternehmen. Der Trick ist es, strategisch vorzugehen, damit du deinen idealen Kunden identifizieren kannst, um dich dann exakt auf diesen zu konzentrieren.

Es geht darum, deine idealen Kunden zu identifizieren, für sie attraktiv zu sein und sie zu zahlenden Kunden zu machen. Damit dein Business nicht nur überlebt, sondern die Größe erreicht, die du dir wünscht.

In dieser neuen Serie zeige ich dir alle Weg, die aus meiner Sicht notwendig sind, um dich am Markt zu behaupten, egal welcher Wettbewerber in deinen Markt kommt.

Wenn du weniger Budget hast, musst du mehr nachdenken

Meist sind wir der kleine Fische im großen Teich. Auch wenn wir schon seit Jahren am Markt sind, sind wir oft umgeben von Hechten oder sogar Haien.

Wie schon angesprochen, können wir nicht jedes Problem mit Geld lösen. Jede unserer Entscheidungen ist überlebensentscheidend, und daher fühlt es sich oft wie eine riesige Ungerechtigkeit an.

Aber dies ist nicht immer wahr. Wenn wir die Ressourcen und Vorteile nutzen, die wir als kleinere Unternehmen haben, dann können wir sogar die Größten in unserem Markt ausstechen. Mit smarteren Strategien werden wir jeden Euro sinnvoller einsetzen.

Halte einen kurzen Moment inne

Es macht viel Sinn ins TUN zu kommen, aber meine Empfehlung ist immer, zuerst die Strategie zu prüfen und ein solides Fundament aufzubauen. Das Fundament deiner Wachstumsstrategie ist so simpel, dass viele es einfach übersehen.

Im Kern geht es um 2 wichtige Fragen:

• Was verkaufst du?
• Und an wenn willst du es verkaufen?

Was verkaufst du wirklich?

Hier nur ein paar Tipps, die helfen sollen, deine Überlegungen zu kanalisieren. Das, was du verkaufst, hilft deinen Kunden eines ihrer Problem zu lösen. Dies kann ein Problem sein, das mit einem Auto zu tun hat, mit einem Zahn oder mit einem Einkaufszentrum. Es ist etwas, nach dem deine Kunden bereit sind zu suchen. Dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet eine Lösung für das alltägliche Leben deiner Kunden oder für deren gewünschten Luxus – du verkaufst ein besseres Leben an deine Kunden.

Deine Kunden haben heutzutage wesentlich mehr Möglichkeiten ihre Probleme zu lösen. Auch in kleinen Städten gibt es immer mehrere Masseure, Kaffeehäuser, Fitnesstrainer oder Blumenläden. Deine Kunden wählen den, von dem sie glauben, dass er ihr Problem besser als ein anderer löst. Also erkenne, warum deine Kunden bei dir kaufen – am einfachsten, du fragst einmal deine bestehenden. Oder du nutzt die Methode aus dem BYS-System – das strategische Fundament, um ganz klar zu sein.

Dies betrifft auch die Frage nach den idealen Kunden. Das klassische Marketing hat uns immer erklärt, sobald jemand Geld hat und lebt, kannst du ihm was anbieten. Nur dies stimmt leider nicht. Erst wenn deine Zielgruppe spitz genug ist und du ein Segment von idealen Kunden indentifiziert hast, kannst du entscheiden, wie du dein Angebot formulieren sollst, damit sich deine potenziellen Kunden nach dir umsehen. Sprich auch hier mit deinen bestehenden Kunden, um zu ergründen, was sie als deinen USP sehen oder nutze die Methode aus dem BYS-System – das strategische Fundament.

Kein Business ist gleich, auch in deiner Branche nicht.

Es hängt immer an den Bedürfnissen des potenziellen Kunden und ob du diese matchen kannst. Ein kleines aktuelles Beispiel: In meinem Haus habe ich bemerkt, jetzt da der Winter kommt, dass meine Gastherme tropft; irgendwo tritt etwas Wasser aus. Da muss auf die Schnelle ein geschulter Installateur her, der sich mit unserer Thermen-Marke auskennt und auch sofort Zeit hat. Also muss ich jetzt einen Experten finden, und er soll sofort auf meinen Wunsch reagieren. Dann bekommt er den Auftrag, und ich bin sogar dankbar.

Wenn ich jedoch an die Weihnachtsgeschenk für meine Frau denke, dann bin ich da in einem anderen Modus. Ich möchte noch schauen und auswählen – vielleicht in einem Schmuckgeschäft oder doch in der Boutique. Bis ich in Kauflaune bin, wird noch etwas Zeit vergehen, und die Verkäufer dürfen mich gut servicieren, damit ich wiederkomme.

Die Idee der Marketing-Sanduhr (© John Jantsch)

Um all diese Punkte klarer zu sehen, verwende ich gerne die Marketing-Sanduhr von John Jantsch. Er beschreibt 7 Stufen, die wir benötigen, um unser Marketing effektiv zu machen. Diese Stufen zeichnen den Weg, wie aus prospektiven Kunden echte Fans deiner Dienstleistung werden. Die meisten Unternehmen sind extrem auf schnellen Verkauf fokussiert. Durch diese Denke wird sehr viel Marketing-Budget verschwendet.

Deine Marketing-Strategie benötigt für jede Stufe eine eigene Taktik: Finden, Mögen, Vertrauen, Testen, Kaufen, noch einmal Kaufen und Empfehlen.

In den weiteren Folgen werde ich dir zeigen, wie du die Herzen, den Verstand und das Vertrauen deiner lokalen Kunden und prospektiven Kunden gewinnen kannst. Im Marketing wird dies als Content Marketing bezeichnet. Es ist ein Kraftwerk, wenn es darum geht, mehr ideale Kunden für dein Business zu finden. Es ist aus meiner Sicht die Wunderwaffe auf lokalen Märkten, um sich gegen größere Wettbewerber zu behaupten.

In dieser Serie geht es um folgende Inhalte:

• Content ist King
• Was sieht dein Kunde, wenn er dich findet?
• Nutze die Google-Suche, um Leads zu generieren.
• Du bist ein kleines Unternehmen – aber mit einem perfekten Ziel.
• Kunden lieben es, sich mit dir zu verbinden.
• Gib deinen unbezahlbaren Verkäufern mehr Energie (Empfehlung).
• Die heißeste Old-School-Taktik (Dirketmarketing).
• Habe immer eine Einladung parat (Events und Messen).

Weiter zu Teil 2 aus der Serie “Lokale Leadgenerierung für kleine Unternehmen”