Content is King (Leadgenerierung für kleine Unternehmen – Teil 2)

Wenn du nicht das Budget der großen Marken hast, solltest du in deinem Marketing schlauer sein. Eine wesentliche Veränderung, die die meisten Großen noch nicht am Schirm haben ist, dass sich der Verkaufsprozess durch die Digitalisierung völlig verändert hat. Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen sind potenzielle Kunden heute wesentlich besser Informiert, als noch vor 15 Jahren. Die Informationen dafür holen sie sich aus dem Internet. Dies hat weitreichenden Einfluss auf unser Verhalten im Alltag. Sogar Ärzte berichten von Patienten, die ihre Symptome bereits gegooglet haben und sagen können, welche Krankheit sie vermuten. Er führt dann z. B. einen Bluttest durch, um ihnen dann 14 Tage später zu bestätigen, dass sie tatsächlich recht hatten.

Du hast sicher für dein Business eine Website erstellt, ein Netzwerk in deiner Region aufgebaut und bist ein Experte in deiner Nische. Du hast – als Kenner meines »Mehr Kunden, bitte!« Systems – deine idealen Kunden identifiziert und kannst ihm locker deinen größten Nutzen für ihn erklären. Du hast eine Idee welche Trigger er hat, um zu kaufen, was ihn motiviert und wo du ihn finden kannst. Es kann also losgehen, mit deinem Marketing – mit DirectMailings, Facebook-Anzeigen, Empfehlungs-Programmen und Social Media. Stimmt’s?

Einen Moment Geduld, bitte. Bevor du beginnst, potenzielle Kunden vor deine Türe zu treiben (deine virtuelle Türe in Form deiner Website), solltest du sicherstellen, dass du ihnen dort etwas anbieten kannst, das sie gerne haben möchten. Dieses »Etwas« wird in der Marketing-Welt auch als »Content« bezeichnet.

»Content is King« – diese Phrase hast du sicher auch schon gehört. Content ist die beste Gelegenheit, deinen Kunden zu zeigen, wer du bist und was du weißt. Es ist quasi dein Fuß in deren Türe – dein Wissen ist der direkte Weg von ihrem Kopf in ihr Herz. In anderen Worten: Es ist der Prozess, wie es gelingt, dass jemand, der noch nie etwas von dir gehört hat, dich kennt, dich mag und dir soweit vertraut, dass er mit dir Geschäfte machen möchte.

Manche Unternehmen haben dies bereits verstanden. Sie produzieren Unmengen von Inhalten und nutzen damit diesen Vorteil. Wenn Kunden vergleichen und von dir nichts finden können, dann bekommst du auch keine zweite Chance.

Die gute Nachricht: Es ist gar nicht so schwer, guten Content zu erstellen. Du hast sicher nicht das Werbebudget, um dich mit den großen Jungs zu messen, aber wenn es um wertvolle Inhalte geht, bist du echt im Vorteil.

Worum geht es beim Content Marketing?

Wie bei den meisten Entrepreneuren stellt sich am Beginn immer die Frage nach dem WARUM. Wäre es nicht klüger, das Erstellen der wertvollen Inhalte den PR-Leuten zu überlassen und den Fokus auf die eigenen Kernkompetenzen zu legen? Vielleicht. Aber es ist aus meiner Sicht wesentlich zu wissen, worum es im Content-Marketing geht, wie er erstellt und publiziert wird.

Es geht also nicht nur darum, zu schreiben. Dahinter steckt eine Strategie, damit der Inhalt funktioniert und du Leads generieren kanst. Du sollst zeigen und erzählen, wer du bist und  warum man dir vertrauen soll, damit du mehr Neukunden bekommst.

Viele glauben, dass die größeren Mitbewerber nicht die nötigen Werte und das lokale Wissen haben – und haben damit oft auch recht. Aber sie sind meist extrem gut in dem, was sie tun. Stell dir nur mal kurz den Unterschied zwischen Amazon und deinem lokalen Buchhändler vor. Wenn du dich an die Stelle von Letzterem versetzt, schweigend zurücklehnst und wartest, dass Kunden von selbst kommen, dann werden deine Ergebnisse langfristig eher enttäuschend sein – im besten Fall.

Und wie geht das jetzt mit dem Content?

Stell dir vor, ein potenzieller Kunden meldet sich telefonisch und zeigt Interesse an deinem Angebot. Er hat ein Problem, das du eventuell lösen kannst. Wärst du bereit ihm seine Fragen zu beantworten, die er zu deinen Produkten oder Dienstleistungen hat? Würdest du ihm ein paar Cases von ähnlichen Situationen schildern und wie du das Problem gelöst hast? Würdest du ihm einige Details zu deiner Person erzählen, welche Erfahrungen du hast und wie du dazu gekommen bist? Würdest du sogar bereit sein, schon an diesem Punkt ein paar kostenlose Tipps zu nennen, um zu beweisen, was du drauf hast. Ich bin sicher die Antwort ist JA, JA und immer wieder JA. Na klar, du möchtest doch einen neuen Kunden gewinnen.

Wertvoller Content ist etwas, das dieses wichtige Gespräch für dich übernimmt – 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr. Und er tut es, bevor Kunden zum Telefon greifen und sich bei dir melden. Dein Content kommt ins Spiel, sobald deine potenziellen Kunden eine Suchmaschine verwenden, um eine Lösung für ihre Probleme zu finden. Es ist wahrscheinlicher, dass du das Vertrauen bekommst, wenn dein Content die gewünschte Lösung bietet und du das Geschäft abschließt, sobald der Kunden bereit ist zu kaufen.

Unterm Strich bedeutet es folgendes: Die Visitenkarte, dein Logo und dein cooler Slogan werden nicht allein dazu beitragen, dass dich deine potenziellen Kunden im Netz finden, dich mögen oder dir vertrauen – und damit das Geschäft abschließen. Aber dein wertvoller Content kann das.

Welche Art von Content benötigst du?

Um all dies zu erreichen, benötigst du einige sehr spezielle Formen von Inhalten. Zumindest folgende Arten solltest du dir erstellen:

  • Ein Statement, wer deine Dienstleistung benötigt und welches Problem du löst.
  • Eine Erklärung, was dich von anderen unterscheidet und warum du besser als die anderen bist.
  • Deine Marketing-Story: Wie dein Business begann und wie es sich über die Jahre entwickelt hat.
  • Eine Liste deiner Produkte und Dienstleistungen.
  • Die Beschreibung deines Prozesses.
  • Fallstudien von erfolgreichen Kundenprojekten.
  • Testimonials.
  • FAQ’s: Fragen, die von Kunden immer gestellt werden.
  • SAQ’s: Fragen, die gestellt werden sollten.

Ich denke, jeder weiß, was FAQ’s sind. Es sind jene Fragen in unserem Business, die wir immer wieder hören. SAQ’s sind Fragen, die von potenziellen Kunden nie gefragt werden, die aber wichtig sind, bevor eine Geschäftsbeziehung startet. Kunden wissen am Anfang oft nicht genug über die Lösung ihres Problems, um eine Frage formulieren zu können. Diese Überlegung gibt dir jedoch die Chance, dich als Experte zu platzieren. Potenzielle Kunden suchen nach einer Lösung – nutze die Situation, um sie direkt mit Wissen zu versorgen. Wer von deinen Mitbewerbern hilft Kunden schon eine gute Kaufentscheidung zu treffen?

Wenn du all diese Content-Teile erstellt hast, kannst du sie zu einem Marketing-Kit zusammenbauen. Ein paar Bilder dazu, eine schicke Titel- und Rückseite und ab zum örtlichen Digitaldrucker. So hast du ein gutes Hand-Out für deinen nächsten Vortrag, aussagekräftige Unterlagen für deine Marketing- oder Empfehlungspartner etc. Darin finden sie alles Wesentliche über dein Business. Als PDF ist es auch ein wertvolles OptIn-Medium auf deiner Website, um Online-Leads zu sammeln.

Hier geht es zu Teil 1 der Serie Lokale Leadgenerierung für kleine Unternehmen

Und hier geht es weiter mit dem Thema SEO für kleine Unternehmen

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