Agenturvertrag? Nein, Danke.

Die meisten kleinen Agenturen sehnen sich nach größeren Kunden, die sich auf eine langfristige Zusammenarbeit per Agenturvertrag einlassen. Sie denke, dies bringt Sicherheit und löst das Problem der Auslastung. Oftmals beginnen die eigentlichen Probleme für Agenturen erst hier.

Früher war alles besser

In den Anfängen meiner Agentur habe ich genauso gedacht und gehandelt. Größere Kunden bringen größere Projekte. Und was gibt es Schöneres für eine Agentur als einen idealen Kunden über mehrere Jahre zu betreuen – dachte ich zumindest in den ersten 10 Jahren der Agentur. Beim Schreiben dieser Zeilen denke ich stellvertretend für alle unsere großen Etats an Fronius International. In weniger als einem Jahrzehnt entwickelte sich Fronius von einem innovativen Produktionsunternehmen aus Wels, hin zu einem internationalen Technologie-Konzern. Wir bekamen rasch einen Agenturvertrag, der die Zusammenarbeit regelte und uns Auftragssicherheit gab.

Ein Agenturvertrag löst das Problem nicht

Wenn der geforderte kreative Output gut ist, sich der Kunden gleichzeitig am Markt rasch weiterentwickelt, dann werden die Anforderungen an die Agentur automatisch größer. Neue Produkte und neue Märkte führen zu mehr kommunikativen Aufgabenstellungen für die Agentur. So war es notwendig mehr Mitarbeiter anzustellen und die Agentur wurde rasch größer. Durch den Agenturvertrag waren wir auf der sicheren Seite und konnten daher dieses Wachstum auch mitmachen. Und ganz ehrlich: es macht schon auch Stolz als junge Agentur so eine Performance hinzulegen.

Da wir zu jener Zeit nicht nur einen dieser Kunden hatten, war ich damals mehr damit beschäftigt Mitarbeiter einzustellen und Büromöbel zu kaufen, als mit Kunden zu reden. Die Arbeit musste trotzdem getan werden, so haben wir einfach etwas mehr gearbeitet. Wir hatten zwar mehr Mitarbeiter und trotzdem mussten wir mehr Stunden in der Agentur verbringen.

Aus dem Rückspiegel betrachtet, kann ich nur sagen: auch wenn es eine geile Zeit war und die Agentur damals ihre Reputation aufgebaut hat – es hat uns abgehalten über die Zukunft nachzudenken. Zu klären, ob dies langfristig gut für uns ist. Ob sich in dieser Dynamik alle wohl fühlen. Und wohin uns dieses rasche Wachstum führen wird.

Die Lösung liegt wo anderes

Die Sicherheit von Agenturverträgen führt auch dazu, notwendige Skills für Agenturen nicht auszubilden. Neben Geschäftsmodell-Design und Organisationsentwicklung ist eine dieser wesentlichen Skills die Generierung von laufend neuen Kontakten für die eigenen, kreativen Dienstleistungen.

Die Kombination aus einer individuellen Neukunden-Strategie und einem unwiderstehlichem Einstiegsangebot – einem sogenannten „Hero-Produkt“ führt kleine Agentur rasch zu den gewünschten, regelmäßigen Kreativ-Projekten und so zu mehr Honorar von idealen Kunden. Ohne dabei Gefahr zu laufen, zu schnell zu wachsen und die Kontrolle über die eigene Agentur zu verlieren.

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