Mit potentiellen Kunden in Verbindung bleiben (Leadgenerierung Teil 6)

Für uns kleinere Unternehmen stellt das Online-Marketing eine große Chance und auch Herausforderungen dar. Es kann sehr profitabel sein, aber auch frustrierend und verwirrend, wenn wir keinen guten Aktionsplan haben. In der Serie Leadgenerierung für kleine Unternehmen habe wir uns schon mit der eigenen Website beschäftigt, mit dem Thema SEO und SEM, Analytics und so manchem anderem Thema. Es wird Zeit auf eines der wesentlichen Themen im Business Augenmerk zu legen.

Wie bleiben wir mit potentiellen Kunden in Kontakt und dies über eine längere Zeit?

In meiner 20jährigen Tätigkeit als Werbeagentur ist uns dies zwar mit machen Kunden gut gelungen. Aber ich würde sagen, bei ca. 80 % von Kontakten haben wir versagt. Weil wir darauf keinen Wert gelegt haben, weil wir es nicht besser wussten und weil uns auch die technischen Möglichkeiten gefehlt haben.

Du  siehst also: keine Panik, du bist nicht allein. Viele von uns – und ich würde mal sagen, speziell jene die wie ich schon etwas älter sind – sollten sich mit den heutigen technischen Möglichkeiten rasch vertraut machen. Auch wenn viele den Möglichkeiten – wie zB Social Media oder Newsletter-Marketing – mit Skepsis gegenüberstehen.

Wenn wir auf die Intention der eigenen Marketingaktivitäten schauen, kommen wir immer zum Punkt, dass es um den Kontakt zu Menschen geht – zu unseren Kunden oder potentiellen Kunden.

Die gute Nachricht: E-Mail-Marketing und Social Media haben die Absicht, mit Menschen in Verbindung zu kommen und zu bleiben.

Noch mehr gute Nachrichten: durch diese Technologien ist es einfacher und günstiger geworden, unsere idealen Kunden zu erreichen, als mit so manchen traditionellen Marketing-Strategie. Ich werde hier auf das Thema E-Mail-Marketing fokussieren. Mit  E-Mail-Markting können wir unsere Nachrichten mit wenig Zeit- und Geld-Aufwand an tausende Menschen senden. Für mich die derzeit günstigste und effizienteste Methode im Marketing um mit einer größeren Gruppe von Menschen zu kommunizieren.

Die 2 großen Herausforderungen im E-Mail-Marketing

Der Aufbau der eigene Liste und zu erkennen welcher Inhalt die potentielle Kunden möchten, damit sie sich nicht wieder abmelden.

Noch ein paar Hinweise vorab: alle die mein Programm »Mehr Kunden, bitte!« kennen, wissen dass im Innersten des Systems der Aufbau von Vertrauen gehört. Dazu ist es auch notwendig eine ordentliche E-Mail-Adresse zu verwenden und nicht eine von einem Anbieter wie Google oder Yahoo. Wenn du eine eigene Webseite hast – und davon gehe ich einmal aus – dann bietet dir dein Provider auch eine E-Mail mit deiner Domain an. Eine Adresse wie zB name@domain.at wirkt vertrauenswürdiger als tanzlehrer@yahoo.de

Weiters wirst du einen Newsletter-Dienst benötigen, wie zB Mailchimp, GetResponse oder ähnliches, um deine Newsletter zu versenden. Diese Dienste bieten dir die Möglichkeit fertige Newsletter-Templates zu verwenden und auch der An- und Abmelde-Prozess ist automatisch geregelt.

Absicht und Inhalt sind wichtig

Wie in allen Belangen im Marketing ist es wichtig zu enscheiden, warum du E-Mail-Marketing anwendest und was du damit erreichen möchtest. Dazu gehört zB.:

  • Kunden-Newsletter
  • Saisonale Nachrichten
  • Service-Nachrichten
  • Autoresponder

Ich möchte mich hier auf das Thema Kunden-Newsletter näher eingehen, da es ein wesentlicher Bestandteil fast jeder modernen Marketing-Strategie ist.

Es ist keine große Kunst einen Newsletter anzubieten und noch ein persönlicher  Tipp: beginne klein, sammle Erfahrung und mache es größer mit der Zeit. Ein wöchentlicher NL ist sicherlich zu empfehlen, aber ein monatlicher Rhythmus ist Bedingung. Eine geringere Frequenz macht keinen Sinn, da dich deine Leser immer wieder vergessen und aus dem Augen verlieren.

Zu Beginn erstelle dir ein Template und mache dir eine Redaktion-Schema – danach einen Redaktionsplan für die nächsten 6 Monate.

Nur ein kleiner Hinweis in eigene Sache: wer dabei Hilfe benötigt – dies ist eine der Dienstleistungen die mein Team unseren Kunden anbietet. Von der Erstellung der Inhalte bist zum Versand und dem Reporting der Newsletter.

Bei erstellen des Templates und Redaktions-Schemas achte auf folgende Dinge:

  • Persönliche Begrüßung
  • Kurze Einleitung
  • Teile dein Wissen
  • Teile das Wissen anderer
  • Promo-Partner
  • Kunden-Testimonial
  • Call-to-Action / Verkaufsangebot

Achte auch auf die 80/20 Regel aus meinem »Mehr Kunden, bitte!«-System. 80% Wissenswertes für den Leser, und nur max. 20% persönliches über dich und Angebote von dir.

Dont Be Evil – die Rechtslage beachten

Aus verscheiden Gründen wie zB. SPAM, Datenschutz ect ist es sehr wichtig die aktuelle rechtliche Lage am Schirm zu haben. Hier einige Anregungen dazu:

  • Richtige Header-Infos mit Namen und E-Mail-Adresse des Senders
  • Betreffzeile: Soll Hinweis auf den Inhalt des Newsletters geben
  • Sei ehrlich – es ist Werbung: versuche nicht dich durch Tricks in die Mailbox deine Kunden zu schleichen.
  • Absende-E-Mail-Adresse muss eine funktionierende E-Mail-Adresse sein
  • Abmeldemöglichkeit: bieten die Newsletter-Services an und sollten bei manueller Anfrage sofort händisch umgesetzt werden
  • Du bist Verantwortlich: auch wenn du es deinem Marketing-Dienstleister übergibst.

Der Aufbau deiner Mailing-Liste:

Dies ist für die meisten der herausfordernde Part im E-Mail-Marketing und sicherlich auch der wesentliche. Eine eigene Datenbank mit Kundenadressen zu haben, die von sich aus gesagt haben dass sie sich für deine Inhalte interessieren ist Gold wert. Mehr Wert als eine große Fanbase auf FB zB. Da wir ja nie wissen wann unser FB-Account gehackt oder geschlossen wird. Also eigene Liste aufbauen – sicher ist sicher.

Die meisten installieren mal ein Anmeldeformular auf der Webseite und das war’s dann. Dies funktioniert aber nur bei den großen Marken wie Apple, RedBull, Zalando ect. Unsere Newsletter zu abonnieren, ist meist das Letzte, was Kunden auf unsere Webseite tun.

Wir benötigen daher ein sogenanntes Opt-In-Medium – ein kostenloses Angebot – um Kunden zu überzeugen ihre E-Mailadresse herzugeben. Dies kann ein Video sein, ein kleines E-Book, eine Checkliste, ein Audio-Kurs ect. Du gibt’s damit deine potentiellen  Kunden etwas wertvolles und bekommst dafür die Erlaubnis mit Ihnen in Verbindung zu bleiben. Es sollte somit auf jeden Fall mit dem Inhalt deiner Dienstleistung Hand in Hand gehen.

Immer wieder sehen ich, zB Gewinnspiele und Verlosungen von iPads, zum Generieren von Newsletter-Abonnenten. Dies macht keinen Sinn, da die Teilnehmer ja nur ein iPad gewinnen möchten und sich für den Inhalt der Dienstleistung nicht interessieren. Dies führt unweigerlich zu hohen Abmelderaten oder schlechten Öffnungsquoten.

Bleib realistisch mit deinen Erwartungen

Auch wenn mein Newsletter der wichtigste Teil für meine Verkaufe ist und ich daher permanent bemüht bin, die Liste zu vergrößern, ersetzt er nicht das persönliche Verkaufsgespräch. Er unterstützt mich jedoch immens dabei, das Vertrauen über die Zeit aufzubauen und bei meinen potentiellen Kunden nicht in Vergessenheit zu geraten.

Nutze die Statistik deines Newsletter-Service-Anbieters. Sieh dir die Öffnungsraten an – ergründe wer deine Links anwählt und wer deinen NL immer liest. Du bekommst mit der Zeit wertvolle Hinweise zu deinen Kunden und welche Inhalte sie mögen. Die wertvollen Inhalte bilden das Vertrauen zu dir aus und veranlassen deine Kunden zum, für sie richtig Zeitpunkt, mit dir in Verbindung zu treten, um eine deiner Dienstleistungen zu nutzen.

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