Verkaufen darf einfach sein.

Als kreative Dienstleister sehen wir uns per se nicht als Verkäufer. Wir unterstützen andere dabei, ihre Probleme los zu werden und ihre Wünsche zu erreichen. Bei klassischen Verkaufsmethoden fühlen wir uns unwohl, weil uns die Art und Weise unethisch, manipulativ und unehrlich erscheint. So gesehen ist es immer unangenehm für uns, unsere Leistungen zu verkaufen.

Kreative Dienstleister fühlen sich unwohl für Tätigkeiten Geld zu verlangen, die ihnen einfach von der Hand gehen und die sie lieben. Es wird oft von einem Gefühl geleitet, dass innerlich zu uns sagt: »Was uns leichtfällt und Spaß macht, dafür kann man doch kein Geld verlangen. Es fühlt sich falsch an, dies zu tun.«

Um dieses unangenehme Gefühl aus dem Verkaufsprozess zu verbannen, sollten wir die limitierenden Glaubenssätze auflösen, dass wir es nicht Wert sind, für unsere tollen Leistungen gut bezahlt zu werden. Wirklich erfolgreiche Unternehmer werden für Tätigkeiten bezahlt, die sie gerne tun. Es wird nur schwer gelingen, etwas wirklich gut zu machen, was uns schwierig erscheint. Wir werden wirklich gut, wenn wir uns unserer natürlichen Talente bewusst sind. Tom Hanks meinte, er dürfe für seine Filme nicht bezahlt werden, weil es ihm leicht fällt gut zu spielen und er eine Menge Spaß daran hat. Die Autorin J.K. Rowlings sagt ähnliches über ihre Harry-Potter-Bücher. Wirklich erfolgreiche Personen erschaffen eine überdurchschnittliche Leistung für ihre Zielgruppen – egal ob es sich dabei um Zuseher, Fans oder Kunden handelt. Das ist der Grund warum sie dafür ein Top-Einkommen erzielen – und auch du solltest.

Solange es in dir ein Gefühl gibt, das es verhindert, für deine Leistung gutes Geld zu verlangen, solltest du an der Auflösung dieses Glaubenssatzes arbeiten.

Wenn du nicht selbst glaubst, es Wert zu sein, dann ist es unwahrscheinlich, dass andere kommen und für deine Leistungen den vollen Preis bezahlen wollen. Du musst in voller Resonanz zu deinem gewählten Preis stehen, damit auch andere in diese Resonanz kommen können. Durch Veränderung deiner Glaubenssätze wird es gelingen, höhere Preise zu verlangen, statt deine Preise zu senken, um in der angenehmen Komfortzone zu bleiben. Und dies erreichst du nur durch üben, üben, üben.

Die Perspektive ändern.

In meinem »Mehr Kunden, bitte!«-Paradigma des Verkaufens geht es darum, vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Damit wird es einfacher, mit ihnen ein ehrliches Gespräch über deine Leistungen zu führen. Es ist nicht mehr nötig Druck auszuüben oder deine potenziellen Kunden zu manipulieren, etwas zu kaufen, was sie im Moment gar nicht benötigen. In diesem Prozess ist sichergestellt, dass du ihnen nur Leistungen anbietest, die sie brauchen, benötigen oder sich wünschen.

Wenn du immer nur in Lösungen und Vorteilen für deine Kunden denkst, werden sie dich bitten, etwas von dir kaufen zu dürfen. Du bist in ihren Augen ein Berater, ein Ratgeber und nicht ein schmieriger Verkäufer. Wenn du für deine Kunden eine wertvolle Lösung hast und dich berufen fühlst, anderen damit zu helfen, dann ist es deine Pflicht, sie davon wissen zu lassen. Du wirst damit das Leben deiner Kunden verändern.

Erfolgreiches Verkaufen benötigt eine optimale Dosis an Vertrauen und den richtigen Zeitpunkt.

Jeder kreative Dienstleister braucht ein strategisches Business-Fundament und eine Strategie zur Entwicklung von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Dies ist die Grundlage für erfolgreiche Geschäfte. Der Grund für unangenehme und erfolglose Verkaufsgespräche ist meist der falsche Zeitpunkt. Im Normalfalle zu früh, bevor die notwendige Dosis an Vertrauen aufgebaut wurde. Unsere Kunden kaufen zu dem für sie richtigen Zeitpunkt – wenn in ihrem Businessleben etwas auftaucht, das es notwendig erscheinen lässt, mit dir zusammen zu arbeiten. Wenn  diese beiden Elemente zusammen treffen – das notwendige Vertrauen und der richtige Zeitpunkt – dann ist es leicht, ein lockeres Verkaufsgespräch zu führen und den Kunden zu gewinnen.

Dies gelingt jedoch nur, wenn du davor ein solides Business-Fundament aufgebaut hast, das deinem Kunden folgendes beweist:

  • Du hast ein Filtersystem, um nur noch ideale Kunden zu dir zu bringen.
  • Du verstehst exakt, warum Kunden bei dir kaufen: Du kennst deine Zielgruppe und weißt genau, was sie kaufen möchte.
  • Deine persönliche Marke zeigt, als wer du gesehen werden möchtest.
  • Und du bist in der Lage, deine Dienstleistung so zu beschreiben, dass niemand verwirrt oder gelangweilt ist.

Sobald dein Fundament steht, werden potenzielle Kunden dir die Erlaubnis erteilen, ihr Vertrauen zu erlangen. Dies gelingt dir jedoch nur, wenn du:

  • … bei all deinen Business-Standards Vertrauen vermittelst und als sympathisch gesehen wirst.
  • … einen Verkaufs-Zyklus aufgebaut hast, an dessen Eingangspunkt ein kostenloses Angebot platziert ist, um Kunden so durch deinen Verkaufs-Zyklus zu führen.
  • … du einfache Info-Produkte anbietest, um deine Expertise und Glaubwürdigkeit zu erhöhen und damit die Geschwindigkeit im Verkaufs-Zyklus erhöhst.

Dann – und nur dann – bist du vorbereitet, um ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Davor macht es keinen Sinn und ist nur frustrierend und nervenaufreibend.

Das Geheimnis meiner »Mehr Kunden, bitte!«-Methode

Ein einfacher 4-stufiger Prozess ist das ganze Geheimnis hinter meiner »Mehr Kunden, bitte!«-Methode:

  1. Du wendest einige der 6 Marketingstrategien an und erzeugst damit Aufmerksamkeit für deine kreative Dienstleistung.
  2. Wenn ein potenzieller Kunde auf dich aufmerksam wird, prüft er dein strategisches Business-Fundament. Erscheint es ihm sicher und solide, gibt er dir die Erlaubnis sein Vertrauen zu gewinnen. Er wird dich an der Stelle noch nicht beauftragen, da es naturgemäß Zeit braucht, um sein Vertrauen zu gewinnen.
  3. Dies ist der Punkt wo deine Strategie zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit ins Spiel kommt. Dein Kunde bewegt sich durch deinen Verkaufs-Zyklus und damit steigt das Vertrauen und deine Glaubwürdigkeit.
  4. Sobald die Umstände des Kunden es notwendig machen, wird er von sich aus ein Zeichen setzen und um ein Verkaufsgespräch bitten. Du wendest den einfachen Verkaufs-Dialog aus meinem System an und bekommst den Auftrag.

Der Prozess ist einfach und leicht. Und das Wichtigste: Dieses Verkaufssystem ist fast wie ein Perpetuum mobile. Sobald alle wichtigen Elemente aufgebaut sind und an der richtigen Stelle in deinem Business-Modell sitzen, wiederholt es sich immer und immer wieder. Du wendest in Zukunft nur noch die gewählten Marketing-Strategien an, um genügend Aufmerksamkeit zu generieren. Das ist alles.

Der einfache und angenehme Verkaufs-Dialog

Sobald der Kunde, um ein Verkaufsgespräch bittet, tritt der 4-teilige Verkaufsdialog auf den Plan. Es ist eine einfache Formel und funktioniert fast automatisch. Warum? Wenn genügend Vertrauen aufgebaut ist und der Zeitpunkt für den Kunden passt, dann ist Verkaufen für jeden einfach. Und es ist wie alles in diesem »Mehr Kunden, bitte«-System keine Raketenwissenschaft, sondern einfach und unaufdringlich. Also ein lockerer Dialog und kein Verkaufs-Skript – das wäre Old-School.

Wenn ein Kunde seine Bereitschaft signalisiert, beginnst du einen Dialog durch diese 4 Stufen:

  • Frage 1: An was arbeitest du gerade? Was ist dein Ziel? Was möchtest du erreichen?
  • Frage 2: Woran merkst du, wenn du dein Ziel erreicht hast? Welche Ergebnisse hast du dann erreicht?
  • Frage 3: Benötigst du von jemandem Hilfe, um dies zu erreichen?
    Sollte dein potenzieller Kunden bei Frage 3 mit »Nein« antworten, wünsche ihm Glück und Erfolg, aber bleibe mit ihm in Kontakt. Bei »Ja« gehe zur nächste Frage über …
  • Frage 4: Möchtest du, dass ich dir dabei helfe, deine Ziele zu erreichen?

Betrachte es als Framework und nicht als starres System, dem du folgen musst. Es ist ein Dialog, der sich entwickelt. Damit wird es zu einem angenehmen Gespräch und nicht zu einen schmierigen Verkaufsskript mit Druck, Einwandbehandlung, Manipulationstechnik und sonstigen Verkaufstricks.

Wenn du mehr Kunden gewinnen möchtest und dabei Unterstützung benötigst, biete ich dir 20 Minuten meiner persönlichen Zeit – um zu klären, was zu tun ist und ob wir gut zusammen passen. Hier kannst du dir einen Termin für das kostenlose Skype-Gespräch auswählen.

 

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