3 häufige Fehler kleiner Kreativ-Agenturen

Meine letzten Tage waren geprägt von Gesprächen mit mehreren Agenturinhabern. Allesamt von Agenturgröße und Kreativangebot sehr ähnlich. Während die einen über ihr bestes Jahr seit Gründung berichten, klagen die anderen über Verwirrung, Unsicherheit und Ratlosigkeit. Da taucht naturgemäß die Frage auf: Was machen diejenigen falsch, die weniger Erfolg haben?

Fehler 1: Gute Arbeiten führen nicht automatisch zu mehr Projekten.

In unserer Branche nimmt man gerne an, dass gute Kreativ-Arbeit automatisch zu mehr Empfehlungen führt. Das ist ein Trugschluss. Fachliche Expertise und eine perfekte Umsetzung von Ideen sind quasi das 1×1, um am Markt überhaupt zu bestehen. Davon gehen Kunden ohnehin aus, wenn sie eine Agentur beauftragen.

Da die Kunden-Empfehlung aber für viele Agenturen die einzige Methode ist, um zu neuen Projekten zu kommen, ist die Annahme, dass gute Arbeit zu neuen Aufträgen führt, keine nachhaltige Strategie. Denn das basiert rein auf Hoffnung und Zufall – und das ist nicht empfehlenswert (sic!).

Fehler 2: Die eigene Agenturmarke ist austauschbar.

Viele Kreativ-Agenturen arbeiten an Kundenaufträgen streng mit deren Markendesign. Wenn es aber daran geht, über die eigene Marke nachzudenken oder sie sogar zu bestimmen, dann tappen viele im Dunklen: Die eigene Agenturmarke ist oft vollkommen austauschbar und nicht klar positioniert. Ich kann da aus meiner früheren Zeit ein Lied singen.

Wie oft haben wir uns daran gemacht, eigene Akquiseunterlagen zu entwickeln und fast genauso oft haben wir es nach einiger Zeit wieder fallen gelassen. Weil es kein klares Bild von uns gab: Wir haben uns damals als Spezialisten »für eh alles« gesehen. Und im Alltagsgeschäft hat eh keiner Zeit für sowas. Das war dann unsere Standardausrede. Bis uns das alles irgendwann um die Ohren geflogen ist.

Fehler 3: Kein individueller Eigenvermarktungsprozess.

Wenn die Akquise-Strategie lediglich auf zufällige Empfehlung aufgebaut ist, darf man sich nicht wundern, dass es keinen strukturierten Prozess zur Kontaktanbahnung gibt. Die meisten Kreativ-Agenturen, mit denen ich zu tun habe, benötigen pro Jahr nur eine Handvoll neuer Kunden. Um zu dieser überschaubaren Menge von Kunden und Projekten zu kommen, bedarf es einer klaren Marketing- und Sales-Strategie, die laufend neue Kontakte zur Agentur bringt. Und dieser Marketing-Prozess muss individuell an die Agentur und an die Agenturinhaber abgepasst sein. Ehrlich: Es gibt keine »One-Fits-All«-Methode, auch wenn uns dies im Internet eine ganze Menge an selbsternannter Marketing-Gurus mit ihren »6-to-7-Figures«-Angeboten weismachen möchten.

Okay, verstanden. Was können wir aber nun von den erfolgreichen Agenturen lernen?

• POSITIONIERUNG. Bestimme die eigenen Markenposition. Das ist der Ausgangspunkt. Damit schärft sich die Zielgruppe und dein Leistungs-Angebot. Aus einem Kreativ-Bauchladen »für eh alles« wird eine klar ausgerichtete Agentur – die gerne weiterempfohlen wird.
• AKTIV WERDEN. Betrachte die Empfehlung als aktive Marketing-Methode. Überlasse Empfehlungen nicht dem Zufall. Dafür gibt es Tools und Modelle, die dies ermöglichen.
• EIGENVERMARKTUNG BETREIBEN. Nimm das eigene Marketing ernst. Genauso ernst wie es du von deinen Kunden einforderst. Die Implementierung eines individuellen Marketing-Prozesses bringt nachweislich laufende neue Kontakte für die Agentur.

Dies zusammen führt zu einem neuen Agentur-Geschäftsmodell. Es führt zu einem neuen Selbstverständnis und erhöht gleichzeitig dein Selbstvertrauen: Plötzlich traut man sich auch gegen vermeintlich »große« Agenturen anzutreten – und erlaubt sich zu gewinnen. Die Transformation der kleinen Kreativschmiede mit Schwerpunkt Design und Kommunikation hin zu einem Spezialisten mit Expertise in Strategie, Design und Kommunikation wirkt nachhaltig. Der positive Nebeneffekt: Erwarte mehr Empfehlungen und höhere Honorare.

In der „Agency Brand Audition“ biete ich kleinen Kreativ-Agenturen an, ihr eigenes Selbst zu formen:

• Das eigene Markt-Potenzial zu erkennen. Weg vom Bauchladen, hin zum Spezialisten.
• Die eigene Agentur-Marke zu ermitteln. Der Markencode ist dabei äußerst hilfreich.
• Einen praktischen Fahrplan zu bekommen, um in Zukunft zu den erfolgreichen Agenturen zu gehören. Spoiler: Es liegt nicht am eigenen Logo oder der eigenen Webseite.

Rock on
Claus „Markencode“ Zerenko

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