Und was machen Sie so beruflich? Oder: Das Ende des Elevator Pitch

Die Frage kommt uns doch bekannt vor, oder? Egal, wo wir sind, bei einem Netzwerk-Event, bei Vorträgen, auf Parties, im Supermarkt … – überall wird uns genau diese Frage gestellt. Meist gleich nach dem Wetter-Small-Talk 😉

Ich habe beobachtet, dass die meisten mit ihrer Fachbezeichnung antworten, z. B. »Finanzberater«, »Yoga-Trainer«, »Marketingberater« …

Stell dir folgendes Szenario vor:
Ein potenzieller Kunden fragt dich, was du so machst. Du antwortest: »Ich bin Finanzberater.« Bevor du merkst, was gerade vorgeht, siehst du den verzerrten Gesichtsausdruck deines Gesprächspartners, seine rechte Augenbraue geht nach oben und seine Nasenflügel beginnen zu zittern. Dein Gegenüber antwortet: »Oh ja, ich kannte auch mal einen Finanzberater. Der war so aufdringlich und penetrant in seinem Verkaufsstil. Hat mein ganzes Geld mit Immo-Aktion versenkt und mich permanent genötigt, ihm die Adressen meiner Freunde zu geben.« Ehrlich, wer liebt schon so ein Feedback, nachdem wir verkündet haben, was wir tun? Und dies kann nicht nur bei Finanzberatern passieren, sondern in jeder Profession.

Im Book-Yourself-Solid®-System verwenden wir eine Dialogmethode, die es uns erlaubt, uns von allen anderen zu unterscheiden, die genau die gleiche fachliche Bezeichnung haben, wie wir selbst. Diese Dialogformel bietet die Gelegenheit, hervorzuheben, in welchem Punkt das Service oder Produkt einzigartig ist – und dies mit Leidenschaft.

Die Dialogformel besteht aus 5 Teilen, die wir für unser Business immer parat haben dürfen:

1. Die exakte Zielgruppe
2. Die 3 wesentlichen Bedürfnisse dieser Zielgruppe
3. Bespiele, wie du diese Bedürfnisse erfüllst
4. Beschreibung deiner wesentlichen Lösung
5. Und die 4 Nutzen, die der Kunden durch dich erhält

Damit hast du eine Struktur, mit der du in Zukunft arbeiten kannst. Mit diesen 5 Zutaten ist es ganz leicht zu erklären, was du beruflich tust, ohne verwirrend oder langweilig zu wirken. Die 5 Zutaten für den Dialog folgen keinem exakten Ablauf wie bei einem Elevator Pitch. Du kannst sie in beliebiger Reihenfolge anwenden – eben so, wie sich die Konversation entwickelt. Mal länger und ausführlich oder ganz kurz an der Supermarktkasse.

Die Struktur des Dialoges als Kurzversion:

Ich unterstütze … (Zielgruppe) + dies zu erreichen … (beste Lösung).

Ein Beispiel:
An der Supermarktkasse.
Susi: »Hallo Claus, lange nicht gesehen. Was machst Du denn so beruflich?«
Ich: »Ich bin Marketingberater und unterstütze Kreativ-Unternehmer – wie z. B. Grafiker, Webdesigner, Texter, Fotografen, Videofilmer etc. – mehr ideale Kunden zu finden.«
Susi: »Oh, das ist ja interessant. Mein Bruder hat sich gerade als Grafikdesigner selbständig gemacht. Wir haben erst am Wochenende darüber gesprochen, wie er zu Kunden kommen kann. Kannst Du ihm dabei helfen?«
Ich: »Erzähl mir doch etwas mehr über ihn und welche Hilfe er aus deiner Sicht brauchen könnte.«

Jetzt sind wir in einer Konversation, die in einer Empfehlung enden wird. Einfach, oder? In allen meinen Trainingsprogrammen – wie z. B. 90 Tage Kick-Start – ist diese Dialogformel ein wichtiger Teil im Sales-Prozess. Daher beschäftigen wir uns sehr genau mit diesen Teilen und möglichen Varianten.

Foto: © David Goehring