Wie du die richtige Zielgruppe wählst, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wenn du die falsche Zielgruppe gewählt hast, läufst du wie wild herum und bringst die PS im Marketing nicht auf die Straße. »Falsch« bedeutet oftmals »zu breit« oder »zu wenig fokussiert«.

Wenn wir Michael Port Glauben schenken, dann sind 50 % der Probleme, die sich im Marketing und Verkauf entwickeln, falsch eingestellte Zielgruppen.

Mein Freund Armin, der Tiftla.

„Tiftla“ ist ein umgangssprachlicher Begriff für Tüftler. Armin hat vor zwei Jahren an unseren Markencode-Workshops teilgenommen. Der Markencode ist das Markenmodell von Thomas Börgel, um Markt-Wachstum wirkungsvoll zu gestalten.

Armin Strickner ist jedoch weder Markenberater noch Werbeagentur. Er ist Kreativ-Handwerker und kommt aus der Baubranche. Ich habe Armin damals gefragt: »Was wirst du eigentlich genau in Zukunft machen?« Die Antwort war verwirrend: »Ich bin ein Tiftla, und wo die Reise hingeht, ist noch unklar.«

Vor einigen Tagen haben wir uns wieder getroffen. In der ERFA-Runde Markencode hat Armin von seinen Erfolgen als »Tiftla« gesprochen. Seine Zielgruppe sind Hoteliers, die einen Hotel-Neubau planen (Zielgruppe).

Diese Hoteliers suchen etwas Besonderes, wollen etwas bauen, das zu ihnen passt und nicht zu ihrem Architekten, wollen damit in ihrer Region erfolgreich sein und nicht einfach ein Hotel von der Stange. (Qualitäten der Zielgruppe).

Mit dem Markencode-Modell bietet Armin eine spezielle Kreativ-Dienstleistung, die es ermöglicht, die Bedürfnisse des Bauherren und des Marktes genau für den Architekten aufzubereiten (Markt-Nische). Er selbst ist dabei ein Übersetzer und Inspirator zwischen Hotelier und Architekt. Durch seine Spezialisierung werden wir im Tourismusbereich noch einige architektonische Meisterwerke sehen. Und ganz nebenbei: Armin ist ausgebucht und kann sich seine idealen Kunden selbst aussuchen.

Die Definitionen für die Zielgruppe, den idealen Kunden und der Markt-Nische aus Book Yourself Solid.

Auch wenn Armin das Book Yourself Solid System ® nicht kennt, können wir an seinem Beispiel die Struktur gut erkennen. Autor Michael Port macht uns diese Begriffe in seinem erfolgreichen System sehr verständlich klar:

• Die Zielgruppe ist eine demografische Gruppe (und/oder Branche) der wir unsere Dienstleistungen anbieten.
• Der ideale Kunde ist eine Teilmenge der Zielgruppe. Sie hat die gleichen Qualitäten, Werte und Verhaltensweisen wie wir selbst. Dadurch wird es uns möglich, in der gemeinsamen Zusammenarbeit unsere beste Leistung zu liefern.
• Die Markt-Nische ist eine spezielle Dienstleistung, die der Zielgruppe angeboten wird. Diese spezielle Dienstleistung unterscheidet sich von den anderen Anbietern in der gewählten Zielgruppe. Dadurch wird sie zur Quelle von Empfehlung und strategischen Allianzen.

Die Zielgruppe wird mit demografischen Merkmalen beschrieben, ideale Kunden mit Qualitäten, die wir schätzen und die Markt-Nische ist eine Dienstleistung in der wir Spezialisierung haben. Als Beispiel hier meine eigene Beschreibung (als Book Yourself Solid ®-Coach) dazu:

Ich liebe es, mit Unternehmern aus der Kreativ-Wirtschaft zu arbeiten (demografische Beschreibung), die ihr Business voranbringen wollen, kreativ sind, offen für Neues, gerne Neues lernen und umsetzen (Qualitäten idealer Kunden). Meine Spezialität ist es, sie dabei zu unterstützen, ihr Business-Modell strategisch anzupassen, im Marketing fokussiert zu arbeiten und natürlich dadurch rasch mehr ideale Kunden zu gewinnen.

Warum ist die Zielgruppenanalyse so wichtig?

Auch hier gibt uns Michael Port drei wichtige Hinweise:

1. Wenn die Zielgruppe laserscharf gewählt ist, dann ist es klar, wohin die Marketing-Aktivitäten gerichtet werden. Welches Angebot magnetisch wirkt und welche Bedürfnisse und Wünsche erfüllt werden müssen. Du weißt, wo sich deine Zielgruppe trifft und wer die Meinungsbildner sind. Wenn die Zielgruppe spitz genug ist, dann ist auch klar, woher die Neukunden kommen.
2. Wenn du dich für einen längeren Zeitraum einer Zielgruppe verschrieben hast, dann kann diese erkennen, dass du genau für sie tätig bist und sie genau deine spezielle Dienstleistung buchen möchte. Anerkennung und Glaubwürdigkeit sind kraftvolle Instrumente, um das eigene Business rasch wachsen zu lassen.
3. Praktisch jede Zielgruppe hat ihr eigenes Kommunikations-Netzwerk aufgebaut, das deine Marketing-Botschaften schneller transportieren kann. Kunden werden sich über ihren Erfolg unterhalten und damit deine Dienstleistung weiter empfehlen. Definiere deine Zielgruppe vom Business-Aufbau, damit nicht wertvolle Energie verschwendet wird.

Immer noch nicht sicher?

Stell dir vor, du hast den Wunsch im nächsten Urlaub Italien zu besuchen. Du hast eine Woche Zeit und ein kleines Urlaubs-Budget. Als erstes wirst du dir eine Region in Italien auswählen.

Sagen wir: die Toskana.

Als nächstes wirst du eine engere Auswahl an Städten wählen, die du unbedingt sehen möchtest. Machst du dies nicht, dann wirst du nicht viel sehen.

Anderes Szenario …

Angenommen, du eröffnest ein Kaffeehaus statt deinem Kreativ-Business.
Du musst dir dafür eine Location aussuchen, die von einer speziellen Klientel frequentiert wird und wirst dahingehend dein Angebot zusammenstellen. Alle diese Entscheidungen sind konkret und umsetzbar.

Sobald dein Business erfolgreich ist, kannst du eine der beiden Möglichkeiten wählen, um es zu erweitern, erklärt uns Michael Port:

1. Gleiche Dienstleistung an eine neue Zielgruppe: Du kannst ein zweites Kaffeehaus an einer anderen Location eröffnen. Da du deine erste Zielgruppe gut etabliert hast, ist es sehr einfach, in einen neuen Markt zu einzutreten, der ebenso deinen Service schätzt.
2. Mehr Dienstleistungen in der gleichen Zielgruppe: Die zweite Wachstums-Möglichkeit ist die bestehende Zielgruppe zu fragen, welche Dienstleistungen und Produkte sie noch benötigt.

Die fokussierte Auswahl der Zielgruppe ist nur der Beginn der Reise.

Vergiss nie, dass die Festlegung der Zielgruppe in der Zielgruppenanalyse nur der erste Schritt in eine erfolgreiche Entwicklung deines Kreativ-Business ist. Sobald deine Reputation, deine Glaubwürdigkeit und deine Erfahrung steigen, kannst du dein Business vom strategischen Fundament aus weiter wachsen lassen.