Der wahre Grund, warum du nicht öfters empfohlen wirst.

Im Book Yourself Solid ® System ist die Mundpropaganda neben dem Networking und der Ansprache von neuen Kontakten eine der drei zwingenden Marketingstrategien. Aus den Erfahrungen meiner Kollegen und den eigenen Feedbacks von Teilnehmern in meinen Trainings, geht es um genau 2 Gründe um mehr Empfehlungen zu erhalten:

  1. Frage öfter um eine Empfehlung.
  2. Vertiefe bestehende Beziehungen durch regelmäßigen Kontakt.

Beide Gründe sind richtig und funktionieren bestens. Sie sind daher auch fixer Bestandteil meiner Trainings.

Ich habe immer wieder Gelegenheit mit Teilnehmern aus meinen Trainings der letzten Jahre zu sprechen. Zu meinem Erstaunen haben viele die Ideen von Book Yourself Solid und im speziellen das Empfehlungsmarketing nicht umgesetzt.

Jeder der Teilnehmer ist zweifellos überzeugt, dass die Ideen und die Methoden funktionieren. Auf mein Nachfragen hörte ich immer wieder dieselbe Antwort:

„Es ist mir klar, dass es funktioniert, aber es ist mir unangenehm um eine Empfehlung zu bitten. Ich habe dabei immer den Eindruck zu fordernd zu sein. Meine Kunden haben mich beauftragt und auch bezahlt. Und ich kann nicht noch mehr von Ihnen verlangen. Ich habe einen guten Job abgeliefert und wenn sie auch dieser Meinung sind, werden sie mich schon empfehlen.“

Im Grunde ganz simpel: wir bitten nicht um Empfehlungen, weil es uns unangenehm ist.

Hin und wieder bin ich bei Business Network International (BNI) eingeladen. BNI ist ein großes Netzwerk in dem sich die Mitglieder verpflichten, sich gegenseitig zu empfehlen. Für mich persönlich sind solche Netzwerke wertlos, da ich angehalten bin andere zu empfehlen, die ich nicht genau kenne und denen ich schwer vertrauen kann. Wie ich immer wieder feststelle, fällt es Menschen schwer Empfehlungen auszusprechen, speziell bei Dienstleistungen, die viel Vertrauen benötigen.

Gibt es eine Lösung für das Problem mit der Mundpropaganda?

Wenn es also klar ist, was zu tun ist, um mehr Empfehlungen zu erhalten (öfters bitten und die Beziehung vertiefen), wir es aber nicht tun – weil es sich unangenehm anfühlt – was ist dann die Lösung des Problems?

Wenn wir beide Freunde wären und ich letzte Woche ein neues, gutes Restaurant entdeckt hätte, dann wäre es ein Leichtes es dir zu empfehlen. Das Risiko meiner Restaurant-Empfehlung zu folgen ist gering – sagen wir maximal EUR 100 stehen auf dem Spiel. Der Kaufprozess ist klar und du triffst deine Entscheidungen vor Ort. Du bekommst einen schönen Tisch zugewiesen. Der Kellner bringt dir die Menükarte mit den Preisen und du kannst deine Bestellung ohne jeglichen Verkaufsdruck auswählen.

In einer anderen Situation wäre dies sicher anders. Stell dir vor ich erzähle dir von meiner neuen Lebensversicherung die ich abgeschlossen habe  – Versicherungsleistung 1 Mio. Euro. Vor lauter Begeisterung schlage ich vor, dich gleich meinem Versicherungsmakler vorzustellen. Ich denke, du würdest sofort nach dem Ausgang schauen und das Weite suchen (außer du hättest echt dringenden Bedarf an einer Versicherung wie meiner).

Gleichzeitig würde ich unsere Freundschaft aufs Spiel setzen, da ich dich zu einem Verkaufsmeeting mit einem Versicherungsmakler veranlasse, den du nicht kennst. Nur aus dem Grund, weil ich begeistert bin und meine Freude über die neue Versicherung mich glauben lässt, du könnest auch eine benötigen.

Wenn du das Angebot des Versicherungsmaklers ablehnst, lehnst du ein wenig auch mich ab und dies möchtest du vermeiden. Wenn du dem Treffen zustimmst, weißt du schon im voraus: es ist ein Verkaufsmeeting. Und in Verkaufsmeetings wird Druck aufgebaut und dies möchtest du schon gar nicht. Vorausgesetzt du benötigst keine Lebensversicherung, dann entsteht der Eindruck ich hätte durch das Treffen mit dem Makler unsere freundschaftliche Grenze überschritten.

Wenn sich mein Bespiel für dich zu konstruiert anhört, dann denke einfach an deine eigenen Erfahrungen als Empfehlungs-Empfänger.

Sehen wir uns noch die Seite des Empfehlers an – jener Person, die das Verkaufsmeeting vorschlägt. In diesem Bespiel bin ich der Empfehler an dich. Nur wenn dieses Verkaufsmeeting ein Erfolg wird, werde ich von dir und vom Versicherungsmakler Wertschätzung erhalten. Im anderen Falle sieht es für mich nicht so gut aus. Ich gehe daher ein immens hohes soziales Risiko ein.

Jedem ist klar, dass diese soziale Dynamik existiert. Wenn wir einen Kunden um eine Empfehlung bitten, bringen wir ihn in eine – für ihn – unangenehme Situation. Da wir dies nicht wollen, vermeiden wir es lieber und vertrauen darauf, dass es einfach von selbst passiert. Ohne unsere Intervention und ohne Strategie.

Die meisten Kreativen gehen davon aus, wenn sie gute Arbeit vollbringen, werden die Empfehlungen schon kommen. Zu einem kleinen Teil ist dies schon richtig. Aber meist sind es so wenig und so unregelmäßig, dass dies nicht reicht um damit das Neugeschäft decken.

Wenn ich Kreativ-Unternehmer nach ihrer effektivsten Neukunden-Methode frage, dann höre ich meist: „Mundpropaganda“. Die wesentlich wichtigere Frage ist jedoch: „Was tust du, um mehr Empfehlungen zu bekommen?“ Die Antwort darauf lautet: „Nichts“.

Der Marketing-Guru John Jantsch hat dies auch untersucht und ist zu folgendem Ergebnis gekommen:

  • 63,4 % der Befragten sagten, dass mehr als die Hälfte ihrer Neukunden durch Empfehlungen entstehen.
  • 79,9 % der Befragten gaben an, sie hätten kein System um Empfehlungen zu generieren.

Eine Nielsen-Studie zeigt, dass prospektive Kunden aus Empfehlungen 4 x so häufig bereit sind zu kaufen. Jedoch nur 20 % der Unternehmen sich pro-aktiv um Empfehlungen bemühen. Weil es ihnen unangenehm ist!

Um mehr Empfehlungen zu generieren, benötigst du ein strategisches Empfehlungsmarketing. Um dies aufzubauen sind 2 wesentliche Frage zu klären:

  1. Bist du empfehlungswürdig?
  2. Kann ich dir vertrauen?

Der strategische Weg zu mehr Empfehlungen

Es gibt also einen Grund, warum du nicht öfters empfohlen wirst. Aber es gibt einen Weg um mehr Empfehlungen zu bekommen, ohne sich dabei schlecht zu fühlen. Das Book Yourself Solid System bildet dabei den strategischen Rahmen und die Tools kommen von Steve Gordon – dem amerikanischen Empfehlungs-Guru.

In meinem nächsten Tages-Workshop zeige ich dir, wie es gelingt, ein strategisches Empfehlungssystem für dein Business zu entwickeln und damit einen endlosen Strom an Empfehlungen auszulösen – ohne dabei schlechte Gefühle zu bekommen.

Nächster Termin: Fr., 04. November (9 bis 17 Uhr) in Graz
Trainer: Claus Zerenko
Investition: EUR 98 (zuzügl. 20 % USt)
Info & Anmeldung hier…

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