Empfehlung bremst das Wachstum deines Kreativ-Business

Eines der größten Probleme bei Agenturen und in der Kreativwirtschaft ist das Thema Lead-Generierung und die Schaffung von neuen Kontakten. Auch der “Agency Growth Report 2018” von Hubspot zeigt, dass 47 % der befragten Agenturen ihre Leads aus Empfehlung und Mundpropaganda generieren. Dieses Ergebnis überrascht mich nicht, denn dies zeigt sich auch ganz deutlich in meiner aktuellen Umfrage in der Kreativwirtschaft.

Immer wenn ich in meinen Vorträgen die Frage nach der erfolgreichsten Marketing-Methode stelle, kommt wie aus der Pistole geschossen Empfehlung oder Mundpropaganda.

Versteh‘ mich nicht falsch. Ich liebe Mundpropaganda und eine Empfehlung bedeutet doch, dass du einen guten Job gemacht hast und jemand deine Dienstleistung unterstützt. Aber ich sehe da ein paar Probleme, wenn wir uns als Kreativ-Dienstleister nur auf Empfehlung verlassen.

Zum einen gibt es einen weit verbreiteten Glaubenssatz: ich brauche nur einen guten Job zu machen, dann werde ich sicher weiterempfohlen. Dies stimmt so nicht ganz. Begeisterung alleine genügt noch nicht um jemanden weiter zu empfehlen. Kunden müssen sich um ihr eigenes Geschäft kümmern und haben keine Zeit um über Empfehlungen für ihre Dienstleister nachzudenken.

Zweitens führen zufällige Empfehlungen zum immer gleichen Lead-Typus mit ähnlichem oder niedrigeren Budgets. Dies bedeutet deine Honorarstruktur beliebt unverändert, auch wenn deine Erfahrung und Kompetenz gewachsen ist.

Mit jedem Auftrag werden wir klüger und besser. Aber je klüger wir werden, desto mehr Honorar lassen wir liegen. Wir sehen uns gezwungen, immer den gleichen Preis zu verrechnen, da neue Kunden aus einem Netzwerk von zufälligen Empfehlungen kommen.

Ich treffe immer wieder Agenturen die mir von jährlichem Wachstum berichten und im gleichen Atemzug über rasant sinkende Erträge jammern. Dies ist oft der Tatsache geschuldet, dass es nicht gelungen ist, die Preise regelmäßig anzupassen. Wenn sie ihre Preise erhöhen könnten, würden sie mehr Ertrag erwirtschaften und in der Lage sein, die richtigen Leute einzustellen, damit sie nicht alles selbst machen müssen.

Empfehlungen sind großartig, speziell für uns introvertierte Kreative. Aber die meisten Kreativen verlassen sich aus meiner Erfahrung zu sehr darauf. Die zufällige Empfehlung ist nicht skalierbar. Ich habe viele kleine Agenturen und Kreative kennen gelernt, denen es schwer fällt ihre Lead-Pipline permanent zu füllen um damit ihr Geschäft zu vergrößern, weil sie zu abhängig von Empfehlungen sind. Sie haben nie gelernt, wie sie sich vor einer größeren Zielgruppe positionieren (wenn sie überhaupt erkannt haben, dass es eine größere Zielgruppe für sie gäbe). Alle, die mit ihrer Rentabilität zu kämpfen haben, sollten verstehen wo potentielle Kunden zu finden sind, die sie durch eine geschickte Strategie in ihren Lead-Funnel locken und damit langfristig den finanziellen Stress aus dem Business verbannen.

Aus diesem Grunde empfehle ich meinen Kunden immer mehrere Lead-Quellen zu etablieren und eine strategische Empfehlungs-Strategie zu implementieren. Nur so kann es in Zukunft gelingen genügend potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Wenn du mehr über das Thema strategische Empfehlungs-Strategie für introvertierte Kreative wissen möchtest, stehe ich gerne für einen Austausch zur Verfügung.