Kreative Dienstleistung verlangt nach einem strategischen Geschäftsmodell

Ich schreibe aktuell an einer 8-teiligen Gastkommentar-Serie in der Fachzeitschrift medianet rund um das Thema: „Mehr Kunden, bitte!“ – Kundenvertrauen schaffen: Kreative Dienstleistung verlangt heute nach einem strategischen Geschäftsmodell. Ich möchte für meine Blogleser auch hier diese Kolumne abbilden, wie sie auch in medianet erschienen ist.

Teil 1: Gutes Marketing schafft Aufmerksamkeit, führt aber noch lange nicht zum gewünschten Verkaufserfolg.

medianet 19.09.2014 Als kreative Dienstleister sind wir in den letzten 15 Jahren mit einer dramatischen Marktveränderung konfrontiert. Die „Mad-Men-Era“ der Werbewirtschaft ist endgültig vorbei. Durch Wirtschaftskrise, Globalisierung und rasante Entwicklung von neuen Technologien haben sich Märkte und Konsumenten gewandelt.

Unsere Branche wächst stetig und besteht zu fast 60 Prozent aus EPUs. Dies führt zu Diversifizierung, erhöhtem Wettbewerb und einem stillen Preisverfall in fast allen Leistungsbereichen, wie auch eine aktuelle Studie* der Wirtschaftskammer Oberösterreich zeigt.

Speziell in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten sind kreative Dienstleister angehalten, unablässig neue Kunden und Aufträge zu finden. Dies führt unweigerlich zu erhöhten Marketing- und Vertriebsaktivitäten am eng besetzen Markt und dadurch zu genervten Neukunden, die sich permanent einem erhöhten Werbedruck ausgesetzt fühlen.

Viele talentierte Kreative können daher mit den herkömmlichen, veralteten Vertriebsmethoden wie Hard-Selling und Cold-Calling nichts anfangen. Es werden daher speziell für die Kreativbranche andere Methoden und Modelle benötigt.

Die Wahrheit: Marketing bringt keine Kunden

Natürlich bringt Marketing Kunden, oder? Das haben wir doch in den Marketingvorlesungen gelernt! Und es ist genau das, was uns die vielen Online-Gurus in ihren „5 schnelle Schritte zu mehr Kunden“-Webinaren weismachen wollen. Was ich jedoch damit meine, ist Folgendes: Marketing ist  ein perfekter und effektiver Weg, um Aufmerksamkeit für kreative Dienstleistungen zu schaffen. Im Vertrieb geht es jedoch vielmehr darum, was nach dem Marketing geschieht. Die Frage lautet: Wie gehen wir mit der Aufmerksamkeit um, die wir erzeugt haben?

Wenn wir für eine austauschbare oder mangelhafte Dienstleistung großartiges Marketing betreiben, wird dies nicht zum gewünschten Verkaufserfolg führen. Das Marketing bleibt lediglich eine teure Zeitverschwendung. Gutes Marketing macht Kunden auf Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam und gibt ihnen die Gelegenheit, zu entscheiden, ob sie an einer Geschäftsbeziehung interessiert sind oder nicht. Fehlt zu diesem Zeitpunkt jedoch ein strategisches Business-Modell für die eigene Kreativ-Dienstleistung, wird es schwer, das notwendige Vertrauen für eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Mit der richtigen Strategie für mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit, einem einfachen Verkaufssystem und Expertentum in der Nische ist es wesentlich einfacher, neue Kunden zu gewinnen.

In dieser 14-tägigen Kolumne werden die notwendigen Elemente – vom Business-Modell bis zu den wesentlichen Marketingstrategien – erläutert.