Sales Funnel vs. Kauf-Zyklus

Der klassische Verkaufsansatz war bis vor wenigen Jahren ein Nummernspiel. Es ging um den Aufbau von Prozessen und das Erkennen der richtigen Quote. Ein Verkaufstrichter hatte ein paar wenige Stufen, und diese galt es prozesshaft zu durchlaufen.

Am Beginn wurde Aufmerksamkeit generiert, um damit Interessenten in den Trichter zu führen. Diese Erstkontakte wurden zu Leads qualifiziert, um danach zu einem Gesprächstermin zu kommen. Beim Gesprächstermin war das Ziel, den Lead in die nächste Stufe der Angebotslegung zu manövrieren, um danach aus einem kleinen Teil der Angebote einen Abschluss zu generieren.

Kalt-Akquise und hohe Werbeaufwendungen standen geringen Abschlüssen gegenüber. Die Grundformel der Verkaufsprofis: 100 Leads führen zu 10 Gesprächen und diese Gespräche zu einem Abschluss. Um diese Quoten zu erreichen, brauchten Verkaufsprofis Manipulationstechniken, Einwandbehandlungs-Strategien und gute Frage- und Gesprächsführung.

Die Technologieverschiebung der letzten 20 Jahre brachten aber auch im Verkauf Veränderungen und somit neue Ansätze:

Die Höhe des aufgebauten Vertrauens, beeinflusst die Höhe der Investitionen, die ein Kunde bereit ist zu tätigen.

Aus diesem Grunde, hast du vielleicht schon öfters gehört, dass es nötig ist, das Vertrauen von potenziellen Kunden zu gewinnen, in dem du ihnen ganz zu Beginn des Beziehungsaufbaues ein für sie wertvolles »Versprechen« einlöst.

Danach musst du diese Kunden, oder auch Leads genannt, durch den Sales-Trichter befördern und machst Schritt-für-Schritt größere Angebote. Dies ist die aktuelle Idee des Verkaufs-Trichters aus der klassischen Verkaufslehre.

Der Verkaufs-Trichter sieht in etwa so aus:

1. Kostenloses Angebot
2. Kleines Angebot (zB. E-Book, ein Mini-Kurs, ect.)
3. Etwas größeres Angebot
4. Noch etwas größeres Angebot
5. Das eigentliche große Angebot

Deine Käufer wandern von einem Angebot zum nächsten und laufen so durch den gesamten Trichter.

Aber genau hier wird ein Problem sichtbar:
Der Vertrauensaufbau entwickelt sich nicht für jeden Kunden mit der gleichen Geschwindigkeit. Jeder Kunde ist unterschiedlich, und dies macht sich auch im Verkauf bemerkbar.

Zwei Dinge sind immens wichtig, um aus einer Beziehung einen Verkauf zu generieren.

Dein Kunde hat einen dringenden Bedarf an deiner Dienstleistung und das notwendige Vertrauen in dich, dass du dadurch sein Bedürfnis oder sein Problem lösen wirst. Und die Höhe des optimalen Verkaufspreises ist abhängig von seinen Ressourcen sowie der Höhe deines aufgebauten Vertrauens.

Aus dieser Sichtweise können wir nicht davon ausgehen, dass der Kunden das kleinste Angebot kaufen wird, sobald wir genügend Vertrauen aufgebaut haben, genausowenig können wir implizieren, dass er genau unserem Prozess folgen wird.

Anstatt alle potenziellen Kunden einfach ganz oben in den Verkaufs-Trichter zu drücken, sollten wir erkennen, WO sie in unseren Verkaufs-Zyklus passen.

Ein Verkaufs-Zyklus sieht einem Trichter im ersten Moment sehr ähnlich. Der Zyklus hat auch ein kleines, ein mittleres und ein großes Angebot parat. Aber diese Angebote sind anders aufbereitet.

Der Verkaufs-Zyklus sieht eher aus wie ein Karussell, in dem jedes der Angebote immer für den Kunden sichtbar ist und er selbst entscheidet, welches er kaufen möchte.

Viel mehr Kunden entscheiden sich für das mittlere oder hohe Angebot, als wir vermuten würden, sofern sie diese Angebote im Verkaufs-Zyklus wahrnehmen können.

Hier 2 Beispiele aus meinem Business:

Heinrich war bereits seit mehreren Jahren auf meiner Mailingliste. Er hat dadurch meine Newsletter und Event-Einladungen erhalten, wenn auch nicht immer gelesen. Er war auf keinem einzigen meiner Events und hat keines der niedrigen Angebote zu einem der 3-Stunden-Workshops genutzt. Doch eines Tages, nach geraumer Zeit, hat er einfach mein Online-Intensiv-Programm gekauft. Die Bestellung kam ohne Vorankündigung – einfach über Nacht in mein Postfach.

Judith saß im Auditorium bei einem meiner Vorträge. Sie kam sicherlich nicht nur wegen mir, sondern eher um die anderen Speaker zu hören. Nach meinem Vortrag kam sie auf mich zu, überreichte mir ihre Visitenkarte und hat um ein Verkaufs-Gespräch gebeten. Sie sagte nur: »Ich bin mir sicher du und deine Methode ›Mehr ideale Kunden, bitte!‹ passen perfekt zu mir. Ich möchte gerne dein persönliches Coaching nutzen.«

Ich denke, du wirst mir zustimmen, dass es im Falle von Judith nicht klug wäre, zu entgegnen: »Warte noch, du musst zuerst Stufe 1 und Stufe 2 in meinem Verkaufstricher absolvieren, bevor du Stufe 3 nutzen kannst.« Stattdessen habe ich mich natürlich bei ihr bedankt und sie als neuen Kunden begrüßt.

Diese beschriebenen Situationen sind real. Sie sind mir so tatsächlich passiert – und dies kann auch bei dir geschehen. Vorausgesetzt, deine Dienstleistungs-Angebote sind jederzeit sichtbar und verfügbar.

Was ist notwendig, um einen funktionierenden Verkaufs-Zyklus umzusetzen?

• Du kennst deine Zielgruppe genau, ebenso ihre Bedürfnisse und Probleme.
• Du hast eine Dienstleistung, um diese Bedürfnisse und Probleme für deine Zielgruppe zu lösen.
• Du bietest ein kostenloses Angebot zur Leadgenerierung an.
• Du hast 3 Angebote in verschiedener Höhe (klein – mittel – hoch).
• Du hast eine Strategie zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
• Du hast Verkaufspreise, die den Ressourcen deiner Zielgruppe entsprechen.
• Du hast die richtigen Marketing-Strategien, um potenzielle Kunden permanent in deinen Verkaufs-Zyklus zu führen.
• WICHTIG: Deine Leads können deine Angebote immer wahrnehmen und damit selbst entscheiden, wann sie sich für welches entscheiden.