Ein einfacher Trick, um mit XING mehr Kunden zu gewinnen

Wie du vielleicht weißt, verwenden wir in der Agentur die Social Media Plattform XING, um für unsere Kunden und auch uns selbst Leads und potenzielle Kunden zu generieren.

Wir setzen dazu für unsere Kunden eine Kontakt-Strategie-Kampagne auf und arbeiten uns durch potenzielle Kontakte. Wenn es erforderlich ist, rasch eine größere Menge von neuen Kontakten anzusprechen, sind sicherlich XING-Gruppen dafür eine gute Möglichkeit.

Der klassische Weg, um neue potenzielle Kunden anzusprechen, ist eine persönliche Kontaktanfrage auszusenden. Wenn diese positiv beantwortet wird, dann folgt darauf eine Danke-Nachricht, um danach die Beziehung zum neuen XING-Kontakt aufzubauen.

Etwa 2 Wochen später senden wir dem neuen Kontakt einen für ihn wertvollen Content-Beitrag und versuchen damit, einen Dialog zu eröffnen.

Dies ist der normale Zugang, wie wir für unsere Kunden zu einem Fremden eine Beziehung aufzubauen. Für uns ist der Aufbau von Beziehungen das Kernelement im Umgang mit XING.

Um in unseren Kampagnen den Aufbau von Beziehungen zu optimieren, stehen wir mit einigen Experten aus dem Dunstkreis von Michael Port in Verbindung, die sehr erfolgreich mit LinkedIn arbeiten. Aus dieser Community kommt dazu der Tipp mit einer speziellen Frage-Technik zu arbeiten.

Jeder erfolgreiche Verkaufsprozess beginnt mit aufmerksamen Zuhören. Damit ist eigentlich klar, dass es eine gute Idee ist, eine Kampagne rund um Fragen aufzubauen. Fragen, die für die potenziellen Kunden und Kontakte relevant sind. (Ich möchte darauf hinweisen, dass diese Idee für uns selbst auch neu ist und wir selbst erst damit erst eigene Erfahrungen sammeln müssen.)

Wie schon erwähnt, starten wir unsere Kampagnen mit wertvollem Content, der vorproduziert bzw. schon publiziert wurde (z. B. im eigenen Blog). Bei der nächsten Kampagne werden wir jedoch einen etwas anderen Pfad wählen, mit der Hoffnung noch persönlicher zu sein: Statt mit vorgefertigtem Content zu beginnen, werden wir versuchen, den potenziellen Kunden etwas zielgerichteter zu erreichen. Und zwar so …

Schritt 1

Nachdem die Kontaktanfrage akzeptiert wurde, melden wir uns wie gehabt. Aber statt den vorbereiteten, wertvollen Content zu teilen, werden wir eine Umfrage (Durchführen von Interviews, Erstellen eines Reports, Schreiben eines Blogbeitrages) ankündigen. Natürlich zu einem ganz spezifischen Thema oder einer Markt-Herausforderungen in der Branche unseres neuen Kontaktes.

Wir werden ihn um seinen wertvollen Input zu diesem speziellen Thema bitten, um es in unserem Projekt verwenden zu können. Dann stellen wir die Fragen!

Der Schlüssel dabei ist, die Fragen (normalerweise 2–3 Fragen) rund um etwas Wichtiges und Bedeutendes für den potenziellen Kunden zu stellen – ein Problem, eine Herausforderung oder ein aktueller Schmerzpunkt in seiner Branche.

Damit erzielen wir gleichzeitig ein paar wirklich wertvolle Dinge:

• Wir erreichen ihn mit einem speziellen Thema, das persönlich relevant für den Kunden ist.
• Wir bestätigen ihn als einen Experten in seiner eigenen Branche
• Wir positionieren uns selbst als ein Teil der Branche – als jemand, der weiß, was dort vor sich geht und sich darum Gedanken macht.

Schritt 2

Wenn unser potenzieller Kunde auf unsere Fragen antwortet, ist unsere nächste Reaktion eine Antwort mit etwa folgendem Inhalt…

»Besten Dank für Ihre Antworten. Ich würde gerne mehr über das Thema XY erfahren. Wäre es ihnen in der nächsten Woche möglich, telefonisch mit mir darüber persönlich zu sprechen?«

Alle, die die Fragen nicht beantworten haben, bekommen 14 Tage später eine neuerliche Nachricht. Etwa so:

„Schade, dass ich noch nichts von Ihnen zu meinen Fragen gehört habe. Ich bin jedoch überzeugt, dass Sie in diesem Thema Expertise haben und ich würde mich daher über Ihren Zugang sehr freuen. Wäre es Ihnen möglich, nächste Woche ein persönliches Gespräch mit mir einzuplanen?“

Es ist eine kleine Veränderung in dem Prozess, den wir schon einsetzen, und diese scheint für mich vielversprechend zu sein. Ich sage bewusst »vielversprechend«, da dieser Zugang auch für uns neu ist und wir noch auf keine validen Daten zurückgreifen können.

Ab diesem Punkt fahren wir mit der normalen Follow-Up-Kampagne fort. Wenn du mehr über unsere Methode »Mehr ideale Kunden, bitte! – mit XING« erfahren möchtest, dann schau dir doch einfach die Webinar-Aufzeichnung dazu an.

Mich interessiert deine Erfahrung mit der Plattform XING…
Gelingt es dir über XING prospektive Kunden anzusprechen und zu gewinnen?
Hast du schon einmal mit einer Kampagne gearbeitet?
Ich freu mich auf deine Antworten.

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