Die vielleicht wichtigste Verkaufsstrategie überhaupt (Teil 2)

Mach Fremde zu Freunden. Und Freunde zu Kunden.

Baue Vertrauen auf, gib bereitwillig Wertvolles und du wirst Freunde bekommen, die gerne deine Kunden werden.
Im Folgenden beschreibe ich die Voraussetzungen zur Kommunikation mit unseren potenziellen Kunden auf unserer Liste oder in unserer Datenbank.

Es gibt 2 wichtige Arten, um in Kontakt zu bleiben:

  • Mit dem Individuum: Um mit potenziellen Kunden, Kollegen und anderen wichtigen Personen auf persönlicher Ebenen in Kontakt zu bleiben, verwenden wir die Kern-Marketing-Strategie Networking und direkte Ansprache (Die Liste der 20).
  • Mit der Gruppe von Personen auf unserer Liste: Dazu benötigen wir eine automatisierte Strategie, um in Verbindung zu bleiben, z. B. durch einen Newsletter, Direct-Mail-Kampagnen, Blogposts oder andere Möglichkeiten, um zu publizieren, wie z. B. Social Media.

Für heute wollen wir uns auf den 2. Teil Verkaufsstrategie fokussieren.

Wie bleiben wir mit unserer Liste in Kontakt?

Um mit deiner Liste in Kontakt zu bleiben, müssen 2 Voraussetzungen erfüllt sein:

  1. Du hast mit jedem einzelnen eine für ihn wichtige Verbindung aufgebaut.
  2. Sie haben dir die Erlaubnis erteilt, mit ihnen zu kommunizieren.

Wenn ich da an meine Zeit der Werbeagentur denke, haben wir in den vielen Jahren Unmengen von Kontakten aufgebaut. Wir haben es aber nur selten geschafft, mit diesen für uns wertvollen Kontakten in Verbindung zu bleiben, obwohl wir schon sehr früh eine Art CRM-Software im Einsatz hatten.

Wenn man dann versucht, nach langer Zeit diese Kontakte zu aktivieren, dann sind viele E-Mail-Adressen falsch oder die Personen haben den Job gewechselt. Bevor du also wieder in Kontakt zu treten versuchst, überlege dir eine gute Vorgehensweise, um diese Personen wieder zu aktivieren, damit daraus wieder wertvolle Kontakte werden.

Für mich ist meine Liste der wesentliche Faktor, um mit Interessenten in Kontakt zu bleiben. Hätte ich keine Liste, so wärst du z. B. nicht in meinen Mini-Webinaren. Ich würde dann meine Programme nicht verkaufen oder keine Anfragen und E-Mails zu meinen Dienstleistungen bekommen. Ohne meine Liste wäre ich nicht in der Lage, über die Zeit Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Ein kurzes Wort zu Permission Marketing:

Wenn du jemanden kennen gelernt hast und mit ihm die Kontaktdaten ausgetauscht hast, hast du die Erlaubnis (Permission), mit ihm weiter zu kommunizieren. Du kannst den begonnenen Dialog durch für euch beide wertvolle Dinge weiter vertiefen.

Der Kontaktdatentausch gibt dir aber nicht die Erlaubnis, diesen Kontakt in dein automatisiertes System einzufügen und ab sofort an ihn deine Newsletter zu versenden. Dies geschieht immer auf freiwilliger Basis: Wenn ein potenzieller Kunde sich in deine Liste einträgt oder dich dazu auffordert, es für ihn zu tun.

Permission Marketing ist:

  • Erwartet: Menschen freuen sich, von dir zu hören.
  • Persönlich: Die Nachrichten haben etwas mit der Person zu tun.
  • Relevant: Der prospektive Kunde ist wirklich an deiner Marketing-Botschaft interessiert.

Buchtipp: Permission Marketing von Seth Godin

Nutze das Pareto-Prinzip, um wertvollen Content zu produzieren.

Stell sicher, dass der Inhalt deiner Marketingbotschaft, den du mit deiner Liste teilst. relevant, interessant, aktuell und wertvoll ist. Es gibt 6 grundsätzliche Kategorien für Inhalt. die diesen Kriterien entsprechen. Ich habe sie zum leichteren Verständnis in 3 Gruppen geteilt:

1. Teile hilfreiche Informationen

  • Branchennews
  • Strategien, Tipps und Tricks
  • Content aus anderen Quellen (Experten)

2. Teile mit, was du verkaufst

  • Produkt- und Dienstleistungsangebote

3. Persönliches

  • Coole Dinge und Ideen von dir
  • Spezielle Ankündigungen

Bei der Ausarbeitung der Inhalte orientiere dich am Pareto-Prinzip, der 80/20-Regel: 80 Prozent deiner Inhalte sollen kostenlose, hilfreiche Infos für jene Personen darstellen, für die du arbeitest. Die restlichen  20 Prozent sind ein Vehikel, um zu zeigen, wer du bist und was du anbietest.

Dies ist lediglich eine Faustregel, aber unterstützt die Idee, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Die Idee dahinter ist, bei 80 % deiner Inhalte deine Kunden in den Fokus zu stellen und bei 20 % (oder weniger) dich selbst. Viele Dienstleister und Experten gehen zu stark in ein völlig anderes Verhältnis und sind dann unglücklich mit der Performance ihrer Liste.

In Teil 3 der Serie Verkaufsstrategie beschäftige ich mich mit dem Thema CRM: Wie wir unsere Listen aufbauen und managen.

Claus Zerenko

Unterstützt und inspiriert Kreativ-Unternehmer und wissensbasierte Dienstleister mehr Kunden zu gewinnen. Besonders dann, wenn sie Kalt-Akquise nicht mögen.
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